Школа продажи через переговоры

Что вы узнаете:

• Почему 80 % начинающих боятся продавать (и как с этим справиться)
• Мифы о переговорах: «нужно быть наглым», «нужно уговаривать»
• Разница между продавцом и участником переговоров
• Как перестать бояться слова «нет»
• Упражнение: «Перепишите свою историю о продажах»

Домашка:

• Запишите 3 своих страха, связанных с переговорами
• Напишите, как бы вы хотели чувствовать себя на переговорах (например: спокойно, уверенно, как эксперт)

Что вы узнаете:

• Как собрать информацию о клиенте (даже если он «никто»)
• Формула: Цель + Сценарий + Запасной план = уверенность
• Как ставить цель переговоров (не «продать», а «понять и предложить»)
• Что нужно указать в чек-листе перед звонком/встречей
• Упражнение: «Составьте карту клиента» (боли, цели, возражения)

Домашка:

• Подготовьтесь к реальной встрече/звонку по чек-листу
• Запишите цель: «Что я хочу узнать? Что я хочу предложить?»

Что вы узнаете:

• Почему фраза «Здравствуйте, я из...» убивает интерес
• 3 эффективных способа начать:

1. Вопрос о боли
2. Комплимент + вопрос
3. Общая ценность («Многие, как и вы, сталкиваются с...»)

• Как завоевать доверие за первые 90 секунд
• Упражнение: «Перепишите свой старт»

Домашка:

• Запишите 3 разных варианта запуска вашего продукта
• Сделайте 3 холодных звонка/отправьте 3 сообщения (цель — не продать, а начать диалог)

Что вы узнаете:

• Почему вопросы важнее ответов
• 4 типа вопросов:
• Открытые («расскажите...»)
• Уточняющие («что вы имеете в виду?»)
• Проблемные («как это влияет на вас?»)
• Влияющие («а что будет, если этого не решить?»)
• Упражнение: «Интервью с клиентом-призраком»

Домашка:

• Проведите интервью с реальным клиентом (15 минут), задавайте только вопросы
• Запишите: какие боли он описал?

Что вы узнаете:

• Почему «у нас 10-летний опыт» — это скучно, а «вы сэкономите 15 часов в месяц» — интересно
• Формула FAB: особенность → преимущество → выгода
• Как связать выгоду с болью клиента
• Упражнение: «Превратите характеристики в преимущества»

Домашка:

• Перепишите описание своего продукта/услуги на языке преимуществ
• Сделайте мини-презентацию (2 минуты) по методу FAB

Что вы узнаете:

• Почему возражение = интерес
• 5 типов возражений и способы реагирования на них:
• «Подумаю» → «О чём именно вы думаете?»
• «Дорого» → «Что для вас важнее — цена или результат?»
• «У нас уже есть поставщик» → «А что бы вы хотели улучшить?»
• Техника LAER: выслушайте → подтвердите → изучите → ответьте
• Упражнение: «Разыграйте 3 возражения»

Домашка:

• Составьте шпаргалку с 5 самыми частыми возражениями
• Разыграйте диалог с другом (вы — продавец, он — клиент с возражениями)

Что вы узнаете:

• Почему 70% сделок срываются из-за боязни закрыть их
• 5 способов закрыться от давления:

1. Пробное закрытие: «Если бы мы решили это сейчас, что бы нам помешало?»
2. Альтернативный выбор: «Вы бы предпочли начать с пилотного запуска или с полноценного запуска?»
3. Предложение помощи: «Могу оформить договор сегодня — вам удобно?»

• Когда закрыть? (Подсказка: клиент задает подробные вопросы)
• Упражнение: «Напишите 3 фразы для завершения»

Домашка:

• Совершите 3 звонка, чтобы заключить сделку
• Зафиксируйте: что получилось, а что нет

Что вы узнаете:

• Как согласовать условия, не уронив себя в глазах
• Что писать в договоре/предложении (даже если оно устное)
• Как назначить следующий шаг (никаких «я вам напишу»)
• Как превратить клиента в адвоката: «Кому ещё из ваших знакомых это может помочь?»
• Создание собственной карты переговоров — шаблон на будущее
• Упражнение: «Составьте свой алгоритм ведения переговоров»

Последнее домашнее задание:

• Проведите переговоры от начала до конца
• Запишите аудио или видео и проанализируйте по чек-листу