Школа продаж Терра
Углубленное изучение принципов выстраивания долгосрочных отношений (проектные продажи, корпоративный клиент, госзаказ)- 22 часа теоретических занятий
- Практика внутри Вашего бизнеса
- Индивидуальные разборы с куратором
Результаты прохождения школы
О чем курс?
Данный курс предназначен для людей, которые планируют научиться формировать крупные контракты с высокой маржинальностью. Особенности курса выражены в большом количестве индивидуальных разборов и командной работе учеников.
Целью курса является увеличение результативных показателей на текущем месте работы, и формирование плана действий для повышения по карьерной лестнице.
Для кого курс?
Чему я научусь?
Программа курса
-
- определение своего целевого Заказчика, основные критерии отбора.
- взаимодействие с иерархической структурой Заказчика (сокращение цикла сделки)
- распределение ролей внутри своей команды (основные игроки и эпизодические роли)
- сбор данных о потребностях и условиях входа в пул поставщиков конкретного Заказчика
Обязанности менеджера
- необходимый минимум действий для контроля плана продаж
Ключевые договорённости с Заказчиком
- как формировать
- как контролировать исполнение
- как ускорять регламентные сроки согласования принятых решений
- формальные аспекты взаимодействия с Заказчиком, обязательные действия, официальная и неофициальная переписка и т.д.
Отчётность в ходе запуска и реализации проектов
- как работать с СРМ системой
- как поставить планомерное улучшение показателей на автомат
-
Стратегия и тактика продвижения на 1 год / на 3 года
- принципы формирования плана продаж внутри существующего объёма
- принципы формирования плана продаж при создании нового объёма
Старт отношений с новым Заказчиком
- формирование точек входа в первый проект/поставку
- как сформировать легенду и зачем
- как настроить сарафан
- техника запуска пилотных проектов
- принципы защиты ТЭО на закупку
Увеличение объёмов с активным Заказчиком по которому зафиксирован провал или стагнация
- формирование новой ниши
- анализ существующих программ
- формирование новых программ
- формирование маржинальности
- защита ценообразования на этапах закупки и исполнения договора
- нюансы подготовки ТЭО
Система ротации сотрудников, при взаимодействии с Заказчиком
- нужно ли менять парламентёра
- маркеры эффективности работы отдельного сотрудника
- формирование личной ответственности у команды
Этические принципы работы с Государственным заказчиком
- взаимодействие с высшим эшелоном власти
- взаимодействие на уровне заместителей руководителей
- взаимодействие на уровне технических служб
- взаимодействие на уровне филиалов (географически обособленных структур)
Работа с конкурентами
- глубокий анализ активности конкурентов
- сотрудничество и распределение объёмов
- совместное исполнение и распределение ответственности
Программа мотивации и повышения личной эффективности для сотрудников
- полная ответственность или работа по задачам
- наставничество по вертикали и по горизонтали
- конкуренция между сотрудниками
- конфликты внутри коллектива
- командообразование и роль персональной ответственности
-
Суды
Внешние и внутренние проверки (прокуратура, финконтроль, КРО и пр.)
Принципы взаимодействия с конкурентами и внешней средой:
Коллаборация и методы отстройки
Контроль соисполнителей по проекту
- нюансы работы с подрядчиками
- нюансы работы с поставщиками
- страховка от замещения аналогами
-
Как безопасно играть с государством в азартные игры
- система блокировки нежелательных контактов
- работа с выгоранием
- зоны личного контроля и зоны контроля исполнителей
Ораторское мастерство и самопрезентация
- что делать если не получается выйти на контакт с ЛПР
- что делать если у вас получается взаимодействие с Заказчиком, а у сотрудников не получается (порционная передача личных компетенций и части ответственности)
- принципы адаптации для общения с разными персоналиями и должностями
- основы невербального общения с Заказчиком
- основы невербального общения с сотрудниками (в т.ч дистанционно)
- Курс предполагает проработку собственных кейсов, для того чтобы он был эффективен. Кураторы курса проконтролируют, чтобы Вы работали над своими зонами роста.
- Спикер прошел путь карьерного роста от торгового представителя до коммерческого директора и имеет опыт взаимодействия с разными типами клиентов, благодаря чему Вы сможете получить несколько вариантов решения ваших задач.
- Курс предполагает много практической работы, чтобы сформировать навыки решения нестандартных ситуаций в процессе занятий.
Результаты учеников
Курс ведет
- Более 23 лет в продажах
- Действующий лидер направления оптовых оффлайн продаж
- Работал в секторе B2B, B2G
-
Ранее занимал должности:
торговый представитель
менеджер проектных продаж
менеджер работы с ключевыми клиентами
руководитель отдела продаж
руководитель направления по работе с органами власти
директор департамента проектных продаж
коммерческий директор
Процесс обучения
Терра сегодня
ПрисоединитьсяВ Терре ты найдешь ресурсы и поддержку
Как записаться
в школу?
Почему бесплатно?
Наша миссия - сделать лучшее в России и мире бизнес-образование, которое каждый сможет пройти бесплатно. Мы создаем и выращиваем миллиардные компании, которые также помогают вырасти начинающим предпринимателям. Безвозмездно помогая другим, участники клуба наполняют свою жизнь смыслом и сами растут быстрее.
Вступить и маcштабировать свой бизнесНикогда не забывай этой истины: то, что ты получаешь от жизни — это то, что ты жизни даешь.
Истории успеха
Часто задаваемые вопросы
Продажи - это навык, требующий постоянного развития, курс позволяет взглянуть на уже знакомые вещи под другим углом. При этом курс предполагает изучение новых техник продаж, поэтому курс будет полезен не только новичкам.
Конечно, Вы пройдете максимально концентрированный курс, который поможет не только изучить основы продаж, но и на практике получить первый опыт.
Основная цель курса - прирасти на 20% к своему текущему результату и построить план дальнейшего карьерного развития в рамках Вашей компании. Поэтому общий результат будет зависеть не только от курса, но и от Вашей включенности.
Занятия будут проходить в офлайн формате, один раз в неделю. С обязательным выполнением теоретических и практических домашних заданий. Помимо теоретических модулей, в офлайн уроках предусмотрена и практика.
Присоединяйтесь к нашему клубу!
Присоединиться к клубуНикогда не забывай этой истины: то, что ты получаешь от жизни — это то, что ты жизни даешь.
Ты получишь: