Бесплатная практическая школа в Москве

Школа тендерных продаж: участие в закупках

Освойте путь поставщика от выбора закупки и расчёта экономики до подготовки заявки, участия на электронной площадке и исполнения контракта.

Записаться бесплатно Посмотреть программу

44-ФЗ и 223-ФЗ Поиск и отбор закупок Заявка и ЭТП Экономика и исполнение

0 ₽

обучение в бизнес-клубе Терра

9 занятий

последовательная практическая программа

Офлайн

занятия, практика и разборы

9 сентября

ближайшая регистрация, 15:00

О направлении

Как устроены тендерные продажи

Тендерные продажи — это системная работа поставщика с государственными, корпоративными и коммерческими закупками. Процесс включает мониторинг, проверку требований, оценку рентабельности, подготовку заявки и дисциплину исполнения.

Ключевой навык — уметь отказываться от неподходящей закупки до затрат на заявку. Цена победы не имеет смысла без учёта обеспечения, логистики, сроков, штрафных рисков, налогов и ресурсов компании.

Главная идея программыЦель поставщика — не выиграть любой тендер, а выбрать и исполнить рентабельный контракт с контролируемыми рисками.

Результат обучения

Чему вы научитесь на практике

Программа ведёт от понимания основ к самостоятельному применению инструментов. Результат зависит от исходной точки, участия в занятиях и выполнения практики.

Различать закупки: понимать общую логику 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческих процедур.
Искать возможности: строить фильтры по предмету, региону, заказчику и срокам.
Читать документацию: выделять требования, критерии, обеспечение и проект контракта.
Проверять заказчика: изучать историю закупок, условия и типовые результаты.
Считать экономику: цена, себестоимость, логистика, обеспечение, налоги и резерв.
Готовить заявку: документы, декларации, характеристики и подтверждения.
Работать на ЭТП: учитывать аккредитацию, подпись, сроки и действия в процедуре.
Исполнять контракт: планировать поставку, приёмку, документы и претензионные риски.

Кому подойдёт

Кому полезна Тендерные продажи

Владельцам компаний

Для оценки тендерного канала и контроля рентабельности.

Менеджерам по продажам

Для поиска, квалификации закупок и подготовки предложения.

Специалистам по тендерам

Для систематизации полного цикла и внутренней коммуникации.

Начинающим поставщикам

Для безопасного входа без ставки на случайную победу.

Ключевые навыки

Что входит в цикл работы поставщика в закупках

Страница отвечает на основные вопросы о направлении и показывает, какие задачи участник проходит последовательно.

Правовое поле

Общая логика 44-ФЗ, 223-ФЗ, положения заказчика и документации.

Поиск закупок

Ключевые слова, ОКПД2, регионы, заказчики, планы и уведомления.

Квалификация

Соответствие предмету, срокам, требованиям и ресурсам компании.

Заявка

Характеристики, подтверждения, декларации, подпись и контроль срока.

Экономика

Себестоимость, логистика, обеспечение, кассовый разрыв и риски.

Исполнение

Поставка, приёмка, закрывающие документы, изменения и претензии.

Типичные ошибки

Что мешает получить практический результат

Ошибки чаще появляются не из-за недостатка отдельных инструментов, а из-за пропущенного этапа, неясного критерия или попытки масштабировать непроверенную гипотезу.

Пропустить «Правовое поле»

Общая логика 44-ФЗ, 223-ФЗ, положения заказчика и документации. Если этот этап не зафиксирован, следующие действия трудно оценить и сравнить.

Не проверить «Поиск закупок»

Ключевые слова, ОКПД2, регионы, заказчики, планы и уведомления. На курсе вывод связывается с наблюдаемыми фактами, а не только с впечатлением.

Слишком рано масштабировать

Поставка, приёмка, закрывающие документы, изменения и претензии. Сначала нужен небольшой тест, критерий решения и разбор ошибок, затем расширение.

Пошаговый маршрут

Как перейти от обучения к рабочему результату

Определите профиль

Зафиксируйте товары или услуги, регионы, мощность и ограничения.

Настройте мониторинг

Соберите поисковые фразы, коды и фильтры.

Проведите go/no-go

Проверьте соответствие, экономику, сроки и ресурсы.

Подготовьте заявку

Создайте чек-лист документов и двойную проверку требований.

Участвуйте по лимиту

Заранее установите минимально допустимую цену.

Исполните контракт

Контролируйте график, документы, качество и коммуникацию с заказчиком.

Программа школы

9 занятий: от поиска закупки до исполнения контракта

Программа ориентирована на поставщика и сочетает коммерческую, документальную и операционную части тендерной продажи.

тендеры 44-ФЗ 223-ФЗ ЭТП поставщик

Занятие 1. Рынок закупок

виды заказчиков и процедур
роль документации
цикл тендерной продажи

Результат:
карта канала для компании.

Занятие 2. Подготовка поставщика

электронная подпись
регистрация и аккредитация
профиль и пакет документов

Результат:
чек-лист готовности.

Занятие 3. Поиск закупок

ключевые слова и коды
фильтры и уведомления
история заказчика и рынка

Результат:
настроенный набор поисковых профилей.

Занятие 4. Квалификация go/no-go

обязательные требования
сроки и ресурсы
вероятность и стоимость участия

Результат:
форма решения об участии.

Занятие 5. Экономика контракта

себестоимость и логистика
обеспечение и кассовый разрыв
лимит снижения цены

Результат:
калькулятор тендерной экономики.

Занятие 6. Документация и заявка

техническое задание
характеристики и подтверждения
двойной контроль комплекта

Результат:
структура безошибочной подготовки заявки.

Занятие 7. Работа на ЭТП

регламент и сроки
подача и ценовой этап
протоколы и разъяснения

Результат:
сценарий участия в процедуре.

Занятие 8. Контракт и исполнение

подписание и обеспечение
график, приёмка и документы
изменения и претензионная работа

Результат:
план исполнения контракта.

Занятие 9. Тендерная система продаж

роли в команде
воронка и KPI
разбор результатов и база знаний

Результат:
регламент тендерного отдела.

Сравнение

Самостоятельный путь и обучение в группе

Критерий	Самостоятельно	На программе
Старт	Разрозненные материалы и неясная последовательность.	Понятный маршрут от базы к результату.
Практика	Сложно определить, какие задания действительно важны.	Работа над собственным проектом по чек-листам.
Обратная связь	Ошибки приходится находить самостоятельно.	Вопросы и решения разбираются вместе с наставниками.
Результат	Знания могут остаться набором отдельных приёмов.	Готовый план действий и материалы для дальнейшей работы.

Практическая работа

Что вы подготовите во время обучения

Профиль закупок

Предмет, коды, регионы, заказчики, бюджет и исключения.

Go/no-go карта

Требования, экономика, сроки, ресурсы и риски решения.

Чек-лист заявки

Документы, ответственные, двойная проверка и срок подачи.

Критерии готовности

Как проверить, что материал можно применять

Практический результат должен быть понятен не только его автору. Его можно показать, проверить по заранее выбранным критериям и повторить на следующей похожей задаче.

Профиль закупок готов

Предмет, коды, регионы, заказчики, бюджет и исключения. Проверьте полноту, объясните логику решения и зафиксируйте следующий шаг.

Go/no-go карта готов

Требования, экономика, сроки, ресурсы и риски решения. Проверьте полноту, объясните логику решения и зафиксируйте следующий шаг.

Чек-лист заявки готов

Документы, ответственные, двойная проверка и срок подачи. Проверьте полноту, объясните логику решения и зафиксируйте следующий шаг.

Формат обучения

Как проходит школа в Терре

Последовательно

Темы собраны в логичную программу: от терминов и подготовки до практического проекта.

На практике

Каждый блок связан с заданием, чек-листом, разбором ситуации или собственным материалом.

В сообществе

Участники задают вопросы, обмениваются опытом и получают обратную связь в рамках школы.

Запись

Как попасть на бесплатное обучение

Зарегистрируйтесь

Получите бесплатный билет на ближайшее мероприятие Терры.

Выберите школу

Укажите направление «Тендерные продажи» среди доступных программ.

Подтвердите участие

Следуйте сообщениям организаторов и получите расписание.

Приходите на занятия

Присоединитесь к группе и выполняйте задания по программе.

Актуальные условия

Ближайшая регистрация в Москве

Запись в школы Терры проходит 9 сентября 2026 года в 15:00 в MTS LIVE HALL. Обучение бесплатное, предварительная регистрация обязательна. Точное расписание занятий и состав группы организаторы сообщают после записи.

ВажноЗакупочное законодательство и документация меняются. Материал носит учебный характер; по конкретной процедуре приоритет имеют действующая редакция норм, извещение, документация и профессиональная юридическая оценка.

Информация на странице проверена и обновлена 2 сентября 2026 года редакцией бизнес-клуба Терра.

Вопросы и ответы

Частые вопросы о Тендерные продажи

Чем 44-ФЗ отличается от 223-ФЗ?

44-ФЗ детально регулирует закупки государственных и муниципальных заказчиков. По 223-ФЗ значительная часть правил определяется положением конкретного заказчика и документацией.

Нужна ли электронная подпись?

Для участия в электронных процедурах обычно нужна квалифицированная электронная подпись и регистрация в необходимых системах. Требования проверяют заранее.

Как понять, выгоден ли тендер?

Посчитать полную себестоимость, логистику, обеспечение, кассовый разрыв, налоги, риски и минимально допустимую цену до подачи заявки.

Что важнее — победа или исполнение?

Исполнение. Невыполнимый контракт может привести к убыткам и другим последствиям, поэтому go/no-go оценка обязательна.

Подойдёт ли «Тендерные продажи» новичку?

Да. Программа начинается с базовых понятий и ведёт к практике по шагам. Опыт ускорит работу, но не является обязательным условием старта.

Как проходит обучение?

Занятия проходят офлайн в Москве. В программу входят объяснения, практические задания, разборы и работа над собственным результатом.

Нужно ли заранее покупать платные сервисы?

Нет. Для старта достаточно зарегистрироваться и прийти на занятия. Если в практике потребуются внешние сервисы, условия и возможные тарифы лучше проверять на их официальных сайтах.

Обучение действительно бесплатное?

Да, участие в школе Терры бесплатное. Нужна предварительная регистрация на ближайшее мероприятие и выбор нужного направления.

Как записаться на программу?

Нажмите кнопку записи, получите бесплатный билет на мероприятие Терры и выберите направление «Тендерные продажи». Организационные детали придут после регистрации.

Полезные источники

Где проверять актуальную информацию

Правила сервисов, требования и инструменты меняются. Для решений сверяйтесь с первоисточниками и условиями конкретной ситуации.

ЕИС ЗакупкиОфициальная единая информационная система Официальное опубликованиеДействующие тексты нормативных правовых актов ФАС РоссииРазъяснения и практика в сфере закупок и конкуренции

Другие программы

Продолжите обучение в Терре

КаталогВсе школы и курсы бизнес-клуба Терра СообществоНаставничество и деловое окружение Терры КалендарьБлижайшие мероприятия и регистрация

Ближайший набор

Постройте тендерные продажи на цифрах

Научитесь выбирать закупки, готовить заявку и исполнять контракт без ставки на случайность.

Подать заявку

9 сентября · 15:00

MTS LIVE HALL
бесплатное участие
офлайн-формат
регистрация обязательна