Бесплатная практическая школа в Москве

Руководитель отдела продаж: построение системы

Постройте управляемый отдел продаж: определите модель, воронку и метрики, настройте CRM, найм, адаптацию, мотивацию, контроль качества и ритм команды.

Записаться бесплатно Посмотреть программу

Модель и воронка CRM и аналитика Найм и адаптация План, KPI и управление

0 ₽

обучение в бизнес-клубе Терра

10 занятий

последовательная практическая программа

Офлайн

занятия, практика и разборы

13 ноября

ближайшая регистрация, 15:00

О направлении

Что превращает группу менеджеров в отдел продаж

Отдел продаж — это система ролей, процессов, данных и управленческих циклов. Скрипт или CRM по отдельности не решают задачу, если не определены целевой клиент, этапы воронки, стандарт действий и критерии качества.

РОП отвечает не только за итоговый план, но и за управляемые факторы: объём и качество входа, конверсии, активность, скорость реакции, компетенции команды, точность прогноза и устранение узких мест.

Главная идея программыУправлять можно тем, что определено, измеряется и регулярно обсуждается с командой.

Результат обучения

Чему вы научитесь на практике

Программа ведёт от понимания основ к самостоятельному применению инструментов. Результат зависит от исходной точки, участия в занятиях и выполнения практики.

Выбирать модель продаж: inbound, outbound, аккаунтинг, партнёрства и комбинации.
Проектировать воронку: этапы, критерии перехода, ответственные и причины потерь.
Настраивать CRM: обязательные поля, задачи, автоматизации и качество данных.
Планировать: цели, мощности, конверсии, средний чек и прогноз.
Определять KPI: результативные и процессные показатели без перегруза.
Нанимать: профиль роли, интервью, кейс и оценка компетенций.
Адаптировать: продукт, процесс, практика, сертификация и первые цели.
Управлять качеством: прослушивание, coaching, one-to-one и разбор воронки.

Кому подойдёт

Кому полезна Построение отдела продаж

Действующим РОПам

Для диагностики узких мест и систематизации управления.

Предпринимателям

Для создания первого отдела и снижения зависимости от личных продаж.

Тимлидам и старшим менеджерам

Для перехода от личного результата к управлению командой.

Коммерческим руководителям

Для согласования маркетинга, продаж, сервиса и прогноза выручки.

Ключевые навыки

Что входит в систему управления продажами

Страница отвечает на основные вопросы о направлении и показывает, какие задачи участник проходит последовательно.

Стратегия

Сегменты, ценностное предложение, каналы, цикл и модель команды.

Воронка

Этапы, критерии, конверсии, скорость, причины потерь и узкие места.

CRM

Структура данных, карточка сделки, задачи, интеграции и дисциплина.

Команда

Роли, профиль, найм, onboarding, развитие и удержание.

Мотивация

Оклад, переменная часть, KPI, качество и защита от искажений.

Ритм управления

Планёрки, прогноз, one-to-one, coaching и разбор результатов.

Типичные ошибки

Что мешает получить практический результат

Ошибки чаще появляются не из-за недостатка отдельных инструментов, а из-за пропущенного этапа, неясного критерия или попытки масштабировать непроверенную гипотезу.

Пропустить «Стратегия»

Сегменты, ценностное предложение, каналы, цикл и модель команды. Если этот этап не зафиксирован, следующие действия трудно оценить и сравнить.

Не проверить «Воронка»

Этапы, критерии, конверсии, скорость, причины потерь и узкие места. На курсе вывод связывается с наблюдаемыми фактами, а не только с впечатлением.

Слишком рано масштабировать

Планёрки, прогноз, one-to-one, coaching и разбор результатов. Сначала нужен небольшой тест, критерий решения и разбор ошибок, затем расширение.

Пошаговый маршрут

Как перейти от обучения к рабочему результату

Опишите модель

Клиент, продукт, канал, цикл, роли и единица результата.

Разметьте воронку

Определите этапы и наблюдаемые критерии перехода.

Настройте данные

Соберите обязательные поля и отчёты CRM.

Рассчитайте план

Свяжите цель с мощностью, конверсиями и активностью.

Соберите команду

Найм, адаптация, обучение и стандарт качества.

Запустите ритм

Прогноз, разбор воронки, coaching и улучшение процесса.

Программа школы

10 занятий: от модели продаж до управленческого ритма

Программа ведёт от архитектуры отдела к ежедневной работе РОПа с данными и развитием менеджеров.

РОП отдел продаж воронка CRM KPI

Занятие 1. Роль РОПа и стратегия

зоны ответственности
сегменты и модель продаж
цели и ограничения бизнеса

Результат:
паспорт системы продаж.

Занятие 2. Архитектура воронки

этапы и критерии
конверсии и скорость
причины потерь

Результат:
описанная воронка.

Занятие 3. CRM и данные

обязательные поля
задачи и автоматизации
качество ввода и отчёты

Результат:
ТЗ на настройку CRM.

Занятие 4. План и прогноз

воронка от цели
мощность команды
forecast по вероятности и сроку

Результат:
модель плана продаж.

Занятие 5. KPI и мотивация

результат и процесс
переменная часть
защита от неправильного поведения

Результат:
прозрачная схема мотивации.

Занятие 6. Найм менеджеров

профиль роли
структурированное интервью
кейс и критерии решения

Результат:
карта найма.

Занятие 7. Адаптация

план 30-60-90
продукт и процесс
практика и сертификация

Результат:
onboarding нового менеджера.

Занятие 8. Стандарты продаж

диагностика
презентация и аргументы
возражения и следующий шаг

Результат:
стандарт коммуникации.

Занятие 9. Контроль и развитие

прослушивание и оценка
one-to-one и coaching
индивидуальный план развития

Результат:
цикл обратной связи.

Занятие 10. Ритм управления

ежедневные и недельные встречи
разбор воронки и прогноза
непрерывное улучшение

Результат:
календарь и регламент РОПа.

Сравнение

Самостоятельный путь и обучение в группе

Критерий	Самостоятельно	На программе
Старт	Разрозненные материалы и неясная последовательность.	Понятный маршрут от базы к результату.
Практика	Сложно определить, какие задания действительно важны.	Работа над собственным проектом по чек-листам.
Обратная связь	Ошибки приходится находить самостоятельно.	Вопросы и решения разбираются вместе с наставниками.
Результат	Знания могут остаться набором отдельных приёмов.	Готовый план действий и материалы для дальнейшей работы.

Практическая работа

Что вы подготовите во время обучения

Паспорт отдела

Модель, роли, воронка, KPI и ключевые регламенты.

CRM-требования

Этапы, поля, задачи, отчёты и контроль качества данных.

Система управления

План, прогноз, встречи, coaching и развитие команды.

Критерии готовности

Как проверить, что материал можно применять

Практический результат должен быть понятен не только его автору. Его можно показать, проверить по заранее выбранным критериям и повторить на следующей похожей задаче.

Паспорт отдела готов

Модель, роли, воронка, KPI и ключевые регламенты. Проверьте полноту, объясните логику решения и зафиксируйте следующий шаг.

CRM-требования готов

Этапы, поля, задачи, отчёты и контроль качества данных. Проверьте полноту, объясните логику решения и зафиксируйте следующий шаг.

Система управления готов

План, прогноз, встречи, coaching и развитие команды. Проверьте полноту, объясните логику решения и зафиксируйте следующий шаг.

Формат обучения

Как проходит школа в Терре

Последовательно

Темы собраны в логичную программу: от терминов и подготовки до практического проекта.

На практике

Каждый блок связан с заданием, чек-листом, разбором ситуации или собственным материалом.

В сообществе

Участники задают вопросы, обмениваются опытом и получают обратную связь в рамках школы.

Запись

Как попасть на бесплатное обучение

Зарегистрируйтесь

Получите бесплатный билет на ближайшее мероприятие Терры.

Выберите школу

Укажите направление «Построение отдела продаж» среди доступных программ.

Подтвердите участие

Следуйте сообщениям организаторов и получите расписание.

Приходите на занятия

Присоединитесь к группе и выполняйте задания по программе.

Актуальные условия

Ближайшая регистрация в Москве

Запись в школы Терры проходит 13 ноября 2026 года в 15:00 в ЦМТ (Москва, Краснопресненская набережная, 12). Обучение бесплатное, предварительная регистрация обязательна. Точное расписание занятий и состав группы организаторы сообщают после записи.

ВажноКурс не гарантирует рост выручки. Результат зависит от продукта, спроса, команды, качества внедрения, данных и согласованности маркетинга, продаж и сервиса.

Информация на странице проверена и обновлена 2 сентября 2026 года редакцией бизнес-клуба Терра.

Вопросы и ответы

Частые вопросы о Построение отдела продаж

С чего начинать построение отдела продаж?

С модели клиента, продукта и процесса. Найм большого числа менеджеров до описания воронки и экономики обычно увеличивает хаос.

Какие KPI нужны менеджеру?

Небольшой набор, связанный с результатом и управляемыми действиями: выручка или маржа, конверсия, активность, скорость и качество. Набор зависит от модели.

CRM сама повысит продажи?

Нет. Она помогает фиксировать процесс и данные, если этапы, обязанности и управленческий ритм уже определены и соблюдаются.

Как сделать прогноз точнее?

Использовать единые критерии этапов, дату следующего шага, вероятность по фактам, историю конверсий и регулярную проверку зависших сделок.

Подойдёт ли «Построение отдела продаж» новичку?

Да. Программа начинается с базовых понятий и ведёт к практике по шагам. Опыт ускорит работу, но не является обязательным условием старта.

Как проходит обучение?

Занятия проходят офлайн в Москве. В программу входят объяснения, практические задания, разборы и работа над собственным результатом.

Нужно ли заранее покупать платные сервисы?

Нет. Для старта достаточно зарегистрироваться и прийти на занятия. Если в практике потребуются внешние сервисы, условия и возможные тарифы лучше проверять на их официальных сайтах.

Обучение действительно бесплатное?

Да, участие в школе Терры бесплатное. Нужна предварительная регистрация на ближайшее мероприятие и выбор нужного направления.

Как записаться на программу?

Нажмите кнопку записи, получите бесплатный билет на мероприятие Терры и выберите направление «Построение отдела продаж». Организационные детали придут после регистрации.

Другие программы

Продолжите обучение в Терре

ПереговорыШкола переговоров КоммуникацияШкола эффективной коммуникации ТендерыШкола тендерных продаж

Ближайший набор

Постройте управляемый отдел продаж

Свяжите стратегию, воронку, CRM, команду и ежедневный ритм руководителя.

Подать заявку

13 ноября · 15:00

ЦМТ, Краснопресненская наб., 12
бесплатное участие
офлайн-формат
регистрация обязательна