Бесплатная практическая школа в Москве

Школа переговоров: стратегия, аргументы и уступки

Научитесь системно готовиться к деловым переговорам, понимать интересы сторон, формулировать предложения, обменивать уступки и фиксировать договорённости.

Записаться бесплатно Посмотреть программу

Подготовка и BATNA Интересы и позиции Предложения и уступки Сложные переговоры

0 ₽

обучение в бизнес-клубе Терра

8 занятий

последовательная практическая программа

Офлайн

занятия, практика и разборы

13 ноября

ближайшая регистрация, 15:00

О направлении

Что делает переговоры управляемыми

Переговоры — это процесс согласования условий между сторонами с разными интересами, ресурсами и альтернативами. Результат во многом определяется подготовкой: целями, границами, информацией, вариантами и критериями.

Сильный переговорщик не обязан быть жёстким. Он умеет задавать вопросы, отделять людей от проблемы, создавать варианты, обменивать уступки и вовремя прекращать обсуждение, если условия хуже доступной альтернативы.

Главная идея программыУступка должна быть осознанным обменом, а не автоматической реакцией на давление.

Результат обучения

Чему вы научитесь на практике

Программа ведёт от понимания основ к самостоятельному применению инструментов. Результат зависит от исходной точки, участия в занятиях и выполнения практики.

Готовить карту переговоров: цель, интересы, позиции, информация и риски.
Определять альтернативу: понимать BATNA и точку выхода.
Задавать вопросы: выяснять критерии, ограничения и приоритеты другой стороны.
Формулировать предложение: пакет условий и ценность, а не одну цену.
Работать с аргументами: факты, критерии, примеры и последствия.
Планировать уступки: порядок, размер, встречное условие и предел.
Реагировать на тактики: пауза, уточнение, возврат к процессу и границам.
Фиксировать сделку: условия, ответственность, сроки и дальнейшие действия.

Кому подойдёт

Кому полезна Переговоры

Предпринимателям

Для договорённостей с клиентами, партнёрами и поставщиками.

Руководителям

Для обсуждения ресурсов, сроков, приоритетов и сложной обратной связи.

Специалистам по продажам

Для цены, условий, возражений и завершения сделки.

Закупщикам и проектным менеджерам

Для согласования пакета условий и работы с внутренними сторонами.

Ключевые навыки

Что входит в полный цикл деловых переговоров

Страница отвечает на основные вопросы о направлении и показывает, какие задачи участник проходит последовательно.

Подготовка

Цель, интересы, полномочия, данные, BATNA и предел соглашения.

Открытие

Повестка, регламент, контакт и диагностические вопросы.

Аргументация

Тезис, критерий, доказательство, пример и проверка понимания.

Предложение

Пакет условий, варианты, якорь и объяснение ценности.

Уступки

Порядок, условность, обмен, пауза и защита маржи.

Завершение

Резюме, протокол, договор, ответственные и контроль выполнения.

Типичные ошибки

Что мешает получить практический результат

Ошибки чаще появляются не из-за недостатка отдельных инструментов, а из-за пропущенного этапа, неясного критерия или попытки масштабировать непроверенную гипотезу.

Пропустить «Подготовка»

Цель, интересы, полномочия, данные, BATNA и предел соглашения. Если этот этап не зафиксирован, следующие действия трудно оценить и сравнить.

Не проверить «Открытие»

Повестка, регламент, контакт и диагностические вопросы. На курсе вывод связывается с наблюдаемыми фактами, а не только с впечатлением.

Слишком рано масштабировать

Резюме, протокол, договор, ответственные и контроль выполнения. Сначала нужен небольшой тест, критерий решения и разбор ошибок, затем расширение.

Пошаговый маршрут

Как перейти от обучения к рабочему результату

Подготовьте диапазон

Определите цель, минимум, BATNA и вопросы.

Согласуйте процесс

Обозначьте тему, время, роли и порядок обсуждения.

Исследуйте интересы

Уточняйте причины требований и реальные ограничения.

Соберите пакет

Предлагайте несколько взаимосвязанных условий.

Обменивайте уступки

Каждое движение связывайте со встречным шагом.

Закрепите результат

Письменно зафиксируйте точные условия и ответственность.

Программа школы

8 занятий: от подготовки до фиксации соглашения

Программа развивает переговорное мышление через карты подготовки, ролевые диалоги и разбор реальных ситуаций.

переговоры BATNA аргументация уступки деловая коммуникация

Занятие 1. Основы переговоров

позиционные и принципиальные переговоры
интересы и позиции
критерии хорошего соглашения

Результат:
диагностика собственной ситуации.

Занятие 2. Стартовые позиции

цель, минимум и амбиция
BATNA и точка выхода
полномочия и информация

Результат:
карта подготовки.

Занятие 3. Диагностика интересов

типы вопросов
активное слушание
проверка предположений

Результат:
список вопросов другой стороне.

Занятие 4. Аргументы

структура аргумента
объективные критерии
работа с возражениями

Результат:
банк доказательств и примеров.

Занятие 5. Предложения

пакет условий
несколько вариантов
якорение без обмана

Результат:
три варианта предложения.

Занятие 6. Уступки

лестница уступок
только в обмен
предел и пауза

Результат:
матрица give-get.

Занятие 7. Тактики и давление

распознавание приёмов
возврат к повестке
границы и корректное завершение

Результат:
сценарии ответов на давление.

Занятие 8. Соглашение и практика

резюме условий
письменная фиксация
разбор ролевых переговоров

Результат:
персональный чек-лист переговорщика.

Сравнение

Самостоятельный путь и обучение в группе

Критерий	Самостоятельно	На программе
Старт	Разрозненные материалы и неясная последовательность.	Понятный маршрут от базы к результату.
Практика	Сложно определить, какие задания действительно важны.	Работа над собственным проектом по чек-листам.
Обратная связь	Ошибки приходится находить самостоятельно.	Вопросы и решения разбираются вместе с наставниками.
Результат	Знания могут остаться набором отдельных приёмов.	Готовый план действий и материалы для дальнейшей работы.

Практическая работа

Что вы подготовите во время обучения

Карта переговоров

Цели, интересы, BATNA, пределы, вопросы и аргументы.

Матрица уступок

Что можно отдать, в каком порядке и только в обмен на что.

Протокол соглашения

Условия, сроки, ответственные, критерии и следующий контакт.

Критерии готовности

Как проверить, что материал можно применять

Практический результат должен быть понятен не только его автору. Его можно показать, проверить по заранее выбранным критериям и повторить на следующей похожей задаче.

Карта переговоров готов

Цели, интересы, BATNA, пределы, вопросы и аргументы. Проверьте полноту, объясните логику решения и зафиксируйте следующий шаг.

Матрица уступок готов

Что можно отдать, в каком порядке и только в обмен на что. Проверьте полноту, объясните логику решения и зафиксируйте следующий шаг.

Протокол соглашения готов

Условия, сроки, ответственные, критерии и следующий контакт. Проверьте полноту, объясните логику решения и зафиксируйте следующий шаг.

Формат обучения

Как проходит школа в Терре

Последовательно

Темы собраны в логичную программу: от терминов и подготовки до практического проекта.

На практике

Каждый блок связан с заданием, чек-листом, разбором ситуации или собственным материалом.

В сообществе

Участники задают вопросы, обмениваются опытом и получают обратную связь в рамках школы.

Запись

Как попасть на бесплатное обучение

Зарегистрируйтесь

Получите бесплатный билет на ближайшее мероприятие Терры.

Выберите школу

Укажите направление «Переговоры» среди доступных программ.

Подтвердите участие

Следуйте сообщениям организаторов и получите расписание.

Приходите на занятия

Присоединитесь к группе и выполняйте задания по программе.

Актуальные условия

Ближайшая регистрация в Москве

Запись в школы Терры проходит 13 ноября 2026 года в 15:00 в ЦМТ (Москва, Краснопресненская набережная, 12). Обучение бесплатное, предварительная регистрация обязательна. Точное расписание занятий и состав группы организаторы сообщают после записи.

ВажноТехники используются для прозрачного согласования интересов, а не для обмана или давления. Конкретный результат зависит от контекста, полномочий, альтернатив и решений всех сторон.

Информация на странице проверена и обновлена 2 сентября 2026 года редакцией бизнес-клуба Терра.

Вопросы и ответы

Частые вопросы о Переговоры

Что такое BATNA?

Лучшая доступная альтернатива соглашению. Она помогает понять, когда продолжать переговоры, а когда предложенные условия хуже другого варианта.

Как правильно делать уступки?

Заранее определить порядок и предел, двигаться небольшими шагами и связывать уступку со встречным условием.

Что делать при ультиматуме?

Взять паузу, уточнить причину и срок, проверить полномочия и сравнить условия со своей альтернативой. Не отвечать уступкой автоматически.

Курс подходит для внутренних переговоров?

Да. Методика применима к ресурсам, срокам, приоритетам, роли команды и взаимодействию между подразделениями.

Подойдёт ли «Переговоры» новичку?

Да. Программа начинается с базовых понятий и ведёт к практике по шагам. Опыт ускорит работу, но не является обязательным условием старта.

Как проходит обучение?

Занятия проходят офлайн в Москве. В программу входят объяснения, практические задания, разборы и работа над собственным результатом.

Нужно ли заранее покупать платные сервисы?

Нет. Для старта достаточно зарегистрироваться и прийти на занятия. Если в практике потребуются внешние сервисы, условия и возможные тарифы лучше проверять на их официальных сайтах.

Обучение действительно бесплатное?

Да, участие в школе Терры бесплатное. Нужна предварительная регистрация на ближайшее мероприятие и выбор нужного направления.

Как записаться на программу?

Нажмите кнопку записи, получите бесплатный билет на мероприятие Терры и выберите направление «Переговоры». Организационные детали придут после регистрации.

Другие программы

Продолжите обучение в Терре

КоммуникацияШкола эффективной коммуникации РечьШкола силы голоса и речи ПродажиШкола построения отделов продаж

Ближайший набор

Подготовьтесь к следующей важной встрече

Соберите цели, BATNA, аргументы, предложения и лестницу уступок.

Подать заявку

13 ноября · 15:00

ЦМТ, Краснопресненская наб., 12
бесплатное участие
офлайн-формат
регистрация обязательна