Ноябрьский вечер, 23:10. Менеджер турагентства третий час разруливает чужой отпуск: семью не заселили в забронированный номер, отель говорит «овербукинг», принимающая сторона отвечает раз в сорок минут, а мама двоих детей шлёт голосовые: «мы же у вас покупали». Оператор ответит утром, а виноватым клиент считает того, кому отдал деньги. Если хочется разобрать свой случай не в одиночку, а с теми, кто это уже проходил, — такие разборы идут в сообществе предпринимателей «Терра».
Запрос «обучение менеджер по туризму» вводят люди, которые представляют другую картинку: подобрать человеку море, посоветовать отель с хорошим завтраком, иногда слетать в рекламный тур. Эта часть есть, но по времени она меньшая. Остальное — продажи, документы, операторы и разбор ситуаций, в которых вы не виноваты, а отвечаете вы.
Профессия рабочая, но входить в неё стоит сразу с двумя горизонтами: работа в агентстве и своё агентство через год-два, когда появится база клиентов. Второй — обычный малый бизнес с сезонностью, и разбирают его по цифрам и воронке, как любой другой: этим занимаются, например, в наставнических группах предпринимательского сообщества Терра.
В статье: что реально делает менеджер по туризму; как устроен доход и почему он скачет по сезонам; где учиться — высшее, ДПО, курсы, бесплатные школы туроператоров; нужно ли профильное образование; как войти в профессию с нуля за три месяца и как вырасти в своё турагентство.
Что реально делает менеджер по туризму
Доли времени усреднённые, но порядок величин узнает каждый, кто отработал сезон.
Подбор и подача тура — 15–20% времени. Клиент говорит «тепло, недорого, с детьми, в июле» — вы переводите это в параметры: даты, бюджет, аэропорт, питание, линия отеля. И даёте три варианта, а не двадцать: двадцать означают, что человек не купит ничего.
Работа с операторами и системами бронирования — 20–25%. Цена на витрине агрегатора — ещё не цена: пакет надо запросить и дождаться подтверждения отеля и перелёта. Отдельное знание — чем операторы отличаются: у кого своя перевозка, кто как ведёт себя при аннуляции.
Договоры, оплаты и страховки — около 15%. Договор о реализации туристского продукта, приложения, памятка туристу, чеки, полис, иногда страховка от невыезда. Скучная часть, которая спасает в конфликте: чего нет в договоре, того нет в споре.
Визовая поддержка — от 0 до 20%. На безвизовых направлениях блок почти отсутствует, на Европе это профессия внутри профессии: анкеты, записи, требования консульств.
Продажи и допродажи — 25–30%, и это ядро работы. Заявки не превращаются в оплаты сами: надо перезванивать, отрабатывать «дорого» и «я сам нашёл дешевле», доводить до предоплаты, предлагать страховку и трансфер. Кто не любит продавать, зарабатывает мало — самая частая причина ухода из профессии.
Сопровождение туриста в поездке — 5–10%, но в неудобное время. Вопрос про трансфер в два ночи, «нам не нравится номер» в воскресенье: формально это зона оператора, фактически первым пишут вам.
Разбор форс-мажоров — непредсказуемо. Задержка рейса, замена отеля, болезнь, потерянный багаж, новые правила въезда. Половина работы здесь — действия, вторая — удержание человека в спокойном состоянии.
Итого «подбор отдыха» — пятая часть работы, остальное — документы, продажи и общение.
Сколько зарабатывает менеджер по туризму
Доход в рознице почти всегда из двух частей: небольшой оклад плюс процент. Процент считается не от стоимости тура, а от комиссии, которую агентству заплатил оператор. Новички узнают об этом на первой зарплате: дорогой тур не означает крупной выплаты, потому что агентству достаётся комиссионная часть, а менеджеру — доля от неё.
Сезонность бьёт по личному бюджету. У розничной продажи туров два подъёма — раннее бронирование зимой и период с поздней весны по лето — и провал в межсезонье, когда заявок мало, а расходы прежние.
Условия сильно различаются. Где-то выше ставка и символический процент, где-то наоборот; где-то процент растёт при выполнении плана, где-то выплачивается только после возвращения туриста.
Точных цифр здесь не будет намеренно: любые «менеджер зарабатывает столько-то» устаревают за сезон и не учитывают ни город, ни средний чек. Откройте вакансии на hh.ru по своему городу, посмотрите 15–20 объявлений и выписывайте не суммы, а условия. На собеседовании спросите: оклад в межсезонье, от чего считается процент, когда выплачивается, что при невыполнении плана.
Где учиться на менеджера по туризму: сравнение форматов
Цены — порядком величины: суммы у программ меняются каждый набор, уточняйте на сайтах.
Нужен документ для отдела кадров — смотрите ДПО. Нужны знания и первые заявки — школы туроператоров плюс стажировка дадут больше за меньшие деньги. Пути не конфликтуют: ДПО проходят параллельно с работой.
Красные флаги платной программы: обещание трудоустройства, отсутствие лицензии у того, кто обещает диплом, ноль практики с системами бронирования.
Нужно ли профильное образование менеджеру по туризму
Закон не требует диплома для работы менеджером турагентства. В розницу берут людей из продаж, отельного бизнеса, авиакасс и смежных сфер, если человек умеет разговаривать с клиентами.
Работодатели при этом на документ смотрят. При равных кандидатах диплом ДПО — плюс, особенно в сети с формализованным подбором, а для отдельных должностей внутри туроператорских компаний образование значит существенно больше. Требования пересматриваются — проверяйте формулировки в вакансии.
Обещаний по трудоустройству ни один курс дать не может — если даёт, это повод насторожиться. Диплом открывает дверь на собеседование, дальше решает ваш ответ на «продайте мне тур в ноябре».
Как войти в профессию с нуля за 3 месяца
План для того, кто пока работает где-то ещё и может выделить час-полтора в день.
Месяц 1. Направления и сезонность. Возьмите 8–10 массовых направлений и по каждому выпишите: когда сезон и когда сезон дождей, нужна ли виза, длительность перелёта, кому подходит. Это не «выучить страны», а связка «запрос клиента — направление — месяц». Параллельно осваивайте системы поиска туров и язык отелей.
Месяц 2. Операторы, документы, возражения. У крупных операторов есть бесплатные школы агентов и вебинары по направлениям — берите по 2–3 в неделю, сертификаты складываются в резюме. Разберите договор о реализации туристского продукта построчно: изменение цены, аннуляция, ответственность сторон. Отдельно — страховка от невыезда: половина конфликтов возникает там, где её не оформили. И отработайте вслух возражения «дорого», «на сайте дешевле», «мы подумаем»; если продажи для вас новая территория, есть разбор техник — как научиться продавать.
Месяц 3. Стажировка. Не ждите «когда буду готов»: готовность не наступает. Резюме, сертификаты операторов и честное «готов начать помощником» — рабочая комбинация, особенно перед сезоном. Считайте показатели с первого дня: обращения, подборы, оплаты. Через два месяца вы знаете свою конверсию — цифру, с которой договариваются и с работодателем, и с собой, когда решают открывать своё. К этому моменту вы собираете подбор из трёх вариантов за 20 минут и объясняете клиенту разницу между агентством и оператором.
Отдельный вопрос — где брать обратную связь по своим цифрам. В клубе «Терра» это устроено через группы по 5–10 человек: наставники разбирают конкретную ситуацию, а не общую теорию. Обучение бесплатное, клуб живёт на пожертвования.
Из менеджера в своё турагентство
Траектория обычная: год-два в найме, база клиентов, знание операторов — и мысль «почему я отдаю большую часть комиссии агентству». Мысль здравая, но за ней стоит другой набор задач, а не «то же самое, но себе».
Как устроены деньги
Агентство зарабатывает комиссию, которую платит туроператор с проданного тура. Размер зависит от оператора, направления и объёма продаж: у крупных партнёров условия лучше, чем у новичка. Точных процентов не привожу — они разные у каждого оператора и пересматриваются, смотрите агентский договор.
Формула: средний чек × комиссия × число заявок в месяц. Пример с условными цифрами, подставьте свои: чек 150 000 ₽, комиссия условно 8%, 12 заявок дают 144 000 ₽ валовыми в хороший месяц. Дальше вычитаются аренда, реклама, налоги, доступ к системам. А в ноябре заявок будет не 12, а 4. Отсюда вывод: бизнес держится на потоке и повторных клиентах, а не на марже, и база клиентов тут актив дороже офиса.
Франшиза или самостоятельный старт
Правило простое: если вы отработали два сезона и у вас есть люди, которые купят тур именно у вас, франшиза даёт меньше, чем стоит. Заходите из другой сферы — платить за поддержку разумно, но считайте роялти по ноябрю, а не по июню.
Что нужно юридически
Различие, на котором спотыкаются новички: турагентство и туроператор — разные роли. Оператор формирует турпродукт и отвечает за него, к нему предъявляются требования по финансовому обеспечению и реестру. Агентство продаёт готовый продукт по агентскому договору, и требования к нему мягче.
Минимум для агентства: регистрация бизнеса — ИП или ООО, коды деятельности, счёт, приём оплат (стартовый пакет разобран в статье о том, какие документы нужны для бизнеса); агентские договоры с операторами — с каждым отдельно, внимательно про удержания при отказе туриста; договор с туристом; работа с персональными данными — вы обрабатываете паспорта и данные детей.
Требования к обработке данных и порядок передачи сведений о турах меняются — уточняйте актуальные перед стартом. И не выдумывайте себе статус туроператора: собираете авторские туры сами — правила другие, включая финансовое обеспечение.
Окупаемость и первые клиенты
Срок выхода в плюс зависит от месяца старта и от того, сколько клиентов вы привели с собой. Открываться логично перед ранним бронированием или перед летом, а не в октябре: иначе вы платите аренду четыре месяца в тишине. Порядок сроков — от нескольких месяцев при своей базе до года и дольше при старте с нуля; часть агентств не окупается и закрывается после первой зимы. Расчёт стартовых денег разобран в материале про то, сколько нужно денег на бизнес.
Клиенты без рекламного бюджета берутся из четырёх мест. Своя репутация, а не чужая база: уносить базу бывшего работодателя — нарушение договорённостей, а люди, которые ездили с вами, найдут вас сами. Личные соцсети: не «предлагаем туры», а разборы — куда лететь в ноябре с ребёнком. Локальные сообщества и партнёрства: чаты дома и района, свадебные салоны, детские центры. Повторные продажи: написать через неделю после возвращения и попросить порекомендовать.
Где здесь Терра и где её честно нет
Скажу прямо: если цель — устроиться менеджером в турагентство, Терра эту задачу не решает. Здесь не учат работе в системах бронирования и не выдают диплом о профпереподготовке — для найма нужны ДПО, школы операторов и стажировка.
А вторая половина статьи — про своё агентство — то, чем сообщество занимается с 2018 года. В кластере школ «Бизнес» разбирают то, что у владельцев агентств проседает: воронку продаж, юнит-экономику, найм первого сотрудника, планирование в сезонном бизнесе. В наставнических группах людей собирают по уровню дохода: на Старте (0–300 тыс. ₽ в месяц) — ниша и первые продажи, на Старте+ — систематизация и первые сотрудники. Группы по 5–10 человек, встречи еженедельно, обучение бесплатное.
Ограничения, которые надо знать заранее: вход потоковый, набор идёт раз в 2–3 месяца через регистрацию на большое событие, поэтому зайти «прямо сегодня» нельзя; офлайн работает в 24 городах плюс Дубай и Бали; диплома государственного образца нет — это практика, а не ДПО. Хотите разобрать свои цифры по агентству — посмотрите список школ.
Типичные ошибки
Идти в профессию ради путешествий. Рекламные туры существуют, но их немного, они не отпуск и достаются не новичкам. С мотивацией «буду много ездить» разочарование наступит к третьему месяцу.
Недооценить объём продаж. Люди приходят консультировать и обнаруживают, что треть времени — это дожим, перезвоны и работа с «мы подумаем». Продажам можно научиться, но сначала надо признать, что это основная функция.
Работать без письменного договора с клиентом. «Мы же свои, оформим потом» кончается тем, что при форс-мажоре документов нет, а претензии есть.
Обещать то, за что отвечает оператор. «Я договорюсь, дадут номер с видом на море» — фраза, за которую платят репутацией. Обещать можно только своё: подбор, оформление, сопровождение, скорость ответа.
Не считать сезонность в личном бюджете. Взять кредит в июле по июльскому доходу — классика первого года: считайте средний месяц года.
Полезные статьи
- Какой бизнес открыть — если выбираете между турагентством и другими нишами в услугах
- Сколько нужно денег на бизнес — как считать стартовый капитал и подушку на межсезонье
- Типичные ошибки в бизнесе — просчёты, на которых чаще всего закрываются в первый год
Итог
Обучение менеджер по туризму имеет смысл строить от того, что происходит в работе: пятая часть времени уходит на подбор туров, остальное — продажи, документы и чужие форс-мажоры в неудобные часы. Маршрут входа с нуля: месяц на направления и сезонность, месяц на школы операторов, документы и возражения, месяц стажировки. Диплом ДПО берут, когда нужен документ для кадровика: он открывает дверь, но не закрывает сделку.
Дальше развилка. Кто-то остаётся в найме и растёт до руководителя офиса. Кто-то через полтора-два сезона открывает своё — и получает вторую профессию, предпринимательскую, с воронкой, юнит-экономикой и ответственностью за чужие отпуска под своим именем. Считать эти цифры проще не в одиночку: ближайшие потоки — в календаре мероприятий Терры, набор идёт раз в 2–3 месяца.
Если после статьи остались вопросы под вашу ситуацию, их можно принести на разбор: сообщество предпринимателей «Терра» собирает предпринимателей на еженедельные встречи. Честно о рамках — вход идёт потоками раз в 2–3 месяца, офлайн-формат привязан к 24 городам, диплома государственного образца нет.
