Главный вопрос продавца на Ozon звучит не «как зарегистрироваться», а «сколько в итоге останется». Единой комиссии у площадки нет: с каждой продажи удерживаются вознаграждение маркетплейса, эквайринг, логистика и хранение, и каждая из этих частей считается по своим правилам. Разберём, из чего складывается удержание в 2026 году и как посчитать реальную выплату до того, как закупите партию.
Из чего складывается удержание Ozon
| Что удерживают | От чего зависит | Когда списывается |
|---|---|---|
| Вознаграждение за продажу | Категория и тип товара | С каждого выкупленного заказа |
| Эквайринг | Тариф банка покупателя | С каждого оплаченного заказа |
| Логистика | Схема работы, объём и вес, направление | С заказа, включая обратную по невыкупу |
| Хранение | Срок нахождения товара на складе | Ежедневно при работе по FBO |
| Дополнительные услуги | Продвижение, обработка, утилизация | По факту использования |
Именно поэтому «процент Ozon» нельзя узнать одной цифрой: два товара в одной категории с разной ценой и габаритами дают разную итоговую маржу.
Комиссия за продажу
Вознаграждение площадки зависит от категории и типа товара и в разных нишах отличается в разы. Ставки не статичны: в апреле 2026 года тарифы пересматривались, а с 28 августа 2026 года комиссии заметно выросли. Тогда же площадка выровняла размер комиссии для FBO и FBS в большинстве категорий и ценовых диапазонов — раньше разница между схемами была одним из аргументов выбора, теперь это скорее вопрос операционного удобства.
Практическое правило: ставку берите в кабинете на день расчёта, а не из статей и чужих таблиц. И закладывайте в модель, что в течение года она изменится хотя бы раз.
Логистика: FBO, FBS и realFBS
Логистика считается от объёма товара, а не от его цены, и для недорогих позиций это критично. Поэтому для товаров дешевле 300 ₽ действуют отдельные микротарифы: примерно от 17 ₽ за объём до 0,2 литра и до 69 ₽ за объём до 10 литров. Без них мелкая дешёвая номенклатура просто не окупалась бы.
| Схема | Где лежит товар | Что делает продавец | Когда выгодна |
|---|---|---|---|
| FBO | Склад Ozon | Отгружает партию и следит за остатками | Ровный спрос, предсказуемая оборачиваемость |
| FBS | Склад продавца | Собирает заказы ежедневно и везёт в пункт приёма | Тест ниши, широкий ассортимент с низкой оборачиваемостью |
| realFBS | Склад продавца | Доставляет своими силами или своей службой | Крупногабарит, особые условия доставки, локальные товары |
С 1 сентября 2026 года часть операционных тарифов, наоборот, снизилась — кросс-докинг на FBO, обработка на сортировочном центре и курьерская доставка в отдельных сценариях. Это тот случай, когда пересчёт модели может изменить решение о схеме работы.
Как посчитать выплату: порядок действий
- Возьмите цену товара для покупателя — именно её, а не свою отпускную.
- Вычтите вознаграждение площадки по ставке своей категории.
- Вычтите эквайринг.
- Вычтите логистику прямую и ожидаемую обратную: для этого нужен реалистичный процент невыкупа по вашей категории.
- Вычтите хранение в пересчёте на единицу: месячная стоимость хранения, делённая на число проданных за месяц единиц.
- Вычтите себестоимость товара и доставку до склада.
- То, что осталось, — ваша прибыль с одной продажи. Если она отрицательная, увеличивать объём бессмысленно.
Этот расчёт и есть юнит-экономика конкретной карточки. Делать его один раз недостаточно: при каждом изменении тарифов или цены конкурентов цифры меняются.
Понять, с кем из предпринимателей вокруг есть смысл познакомиться, помогает Terra Match — сервис бизнес-знакомств клуба: профиль, запрос и подбор людей под задачу.
Что чаще всего ломает расчёт
- Невыкуп не заложен. В категориях с примеркой доля отказов высокая, а обратная логистика оплачивается.
- Хранение игнорируется. Товар, который продаётся раз в месяц, копит стоимость хранения весь месяц.
- Габариты занижены. Логистика считается по фактическому объёму упаковки, а не по размеру самого товара.
- Продвижение не учтено. Без ставки в рекламе новая карточка почти не получает показов, и это тоже часть себестоимости продажи.
- Расчёт сделан по старым тарифам. В 2026 году они менялись как минимум дважды.
Как снизить издержки
Самый быстрый рычаг — упаковка. Логистика считается от объёма, поэтому уменьшение коробки на пару сантиметров по каждой стороне иногда переводит товар в более дешёвый тарифный диапазон. Второй рычаг — снижение невыкупа: точные размеры в карточке, честные фото и понятное описание дают меньше возвратов, чем любые скидки. Третий — ассортиментная дисциплина: позиции, которые после всех удержаний не дают прибыли, нужно выводить, даже если они создают красивый оборот.
Если считать не хочется в одиночку, такие расчёты и разборы ассортимента идут в школах по маркетплейсам в сообществе предпринимателей Терра — участие бесплатное.
Пример расчёта: где исчезает прибыль
Возьмём условный товар за 1 200 ₽ с себестоимостью 450 ₽ и посмотрим, что происходит с деньгами. Цифры ставок у каждого свои, поэтому важна не точность примера, а порядок операций и то, какие строки обычно забывают.
| Строка расчёта | Сумма | Что осталось |
|---|---|---|
| Цена для покупателя | 1 200 ₽ | 1 200 ₽ |
| Вознаграждение площадки | −180 ₽ | 1 020 ₽ |
| Эквайринг | −18 ₽ | 1 002 ₽ |
| Логистика прямая | −95 ₽ | 907 ₽ |
| Обратная логистика с учётом доли невыкупа | −60 ₽ | 847 ₽ |
| Хранение в пересчёте на единицу | −25 ₽ | 822 ₽ |
| Себестоимость и доставка до склада | −500 ₽ | 322 ₽ |
| Продвижение в пересчёте на продажу | −140 ₽ | 182 ₽ |
Продавец, который считал «цена минус комиссия минус себестоимость», ожидал около 570 ₽ прибыли. Реальная цифра — втрое меньше. Это не особенность Ozon, а нормальная структура затрат маркетплейса: просто большая её часть не видна до первых продаж.
Какие товары выдерживают такую структуру затрат
Из расчёта выше следует несколько ограничений, которые проще принять до закупки, чем после.
- Низкая цена плохо сочетается с большими габаритами. Логистика считается от объёма, поэтому дешёвый, но крупный товар почти всегда убыточен.
- Высокая доля отказов требует большой наценки. В категориях с примеркой закладывайте обратную логистику заранее, а не «если будут возвраты».
- Медленный товар дорог даже без продаж. При FBO хранение капает каждый день, и позиция с оборачиваемостью раз в два месяца съедает собственную маржу.
- Хрупкое и габаритное требует отдельного расчёта упаковки. Усиленная упаковка увеличивает объём, а значит и тариф.
Отсюда и практический критерий отбора: смотреть не на модную категорию, а на сочетание цены, веса и объёма. Подробный разбор этого шага — в материале о том, как выбрать товар для маркетплейса.
Как читать отчёт о реализации
Отчёт — единственный источник правды о том, сколько вы заработали. Смотреть в нём стоит не итоговую сумму, а разбивку: сколько ушло на вознаграждение, сколько на логистику прямую и обратную, сколько на услуги. Эти три строки показывают, где именно теряется маржа, и подсказывают, что чинить — цену, упаковку или карточку.
Полезная привычка — вести собственную таблицу по каждому артикулу и сверять её с отчётом раз в неделю. Расхождение между планом и фактом больше чем на 10–15% означает, что в модели не учтён какой-то расход, и его нужно найти до того, как вы закупите следующую партию.
Ближайший бесплатный поток Терры — 13 ноября в Москве, ЦМТ (Краснопресненская набережная, 12), начало в 15:00. Записаться на 41-й поток можно бесплатно, участие ничего не стоит.
Заключение
Ozon не берёт «один процент» — он удерживает четыре разных платежа, и каждый зависит от своих параметров. Продавец, который считает только комиссию, почти всегда ошибается в прибыли на десятки процентов. Рабочая схема такая: расчёт по своей категории и своим габаритам, тест на маленькой партии через FBS, пересчёт после первой реальной выплаты и только потом масштабирование.
