Рентабельность бизнеса: формулы, пример расчёта и нормы по отраслям

Две столярные мастерские на соседних улицах. У обеих выручка около 1,2 млн ₽ в месяц. Через год одна покупает второй станок, вторая — закрывается с долгом по аренде. Разница не в выручке, а в том, что первая знала, сколько зарабатывает с каждого рубля, а вторая смотрела только на кассу. Понять, как посчитать рентабельность, — это 20 минут с калькулятором, а не курс по финансам. Наставники сообщества предпринимателей «Терра» на первых же встречах просят участников показать три цифры — выручку, прибыль и рентабельность. Третью не может назвать примерно половина. При этом бизнес у людей работает годами.

Рентабельность отвечает на один вопрос: сколько прибыли приносит каждый вложенный или заработанный рубль. Выручка может расти, а бизнес — беднеть. Прибыль может быть плюсовой, а вложенные в дело деньги — работать хуже банковского вклада. Без этого показателя вы управляете бизнесом на ощупь.

В статье: рентабельность — формула для каждого из главных показателей, что такое ROS, ROA и ROE простыми словами, сквозной пример расчёта на цифрах реальной мастерской, нормы по отраслям из официальных данных ФНС, анализ рентабельности в динамике и пошаговый план, если показатель падает.

Что такое рентабельность простыми словами

Рентабельность — это отношение прибыли к тому, что её создало: к выручке, затратам, активам или вложенному капиталу. Считается в процентах. Разобрать свою задачу с предпринимателями «Терры».

Простая аналогия. Вы дали другу 100 ₽, через месяц он вернул 110 ₽. Рентабельность вложения — 10%. С бизнесом то же самое, только «дали» вы не другу, а собственному делу: деньгами, станками, товарными запасами и своим временем.

Ключевое отличие от прибыли: прибыль — абсолютная цифра, рентабельность — относительная. Прибыль 300 тыс. ₽ в месяц — это много или мало? Неизвестно, пока не узнаем, с чего она получена. Если с выручки 1 млн ₽ — отлично. Если с выручки 30 млн ₽ — у бизнеса рентабельность 1%, и любая мелкая неприятность вроде подорожавшей логистики уводит его в минус.

Ещё одно важное отличие — от наценки. Наценка считается от себестоимости, рентабельность продаж — от выручки. Наценка 100% даёт рентабельность продаж не 100%, а максимум 50% — и это до вычета аренды, зарплат и налогов. Путаница между этими двумя цифрами — классическая причина, почему «я же наценяю вдвое» заканчивается кассовым разрывом.

Рентабельность: формулы главных показателей

Показателей рентабельности в учебниках десятки. Малому бизнесу для управления хватает четырёх. Все формулы дают результат в процентах — итог умножаем на 100.

Три уточнения, без которых формулы бесполезны.

ROS считают по трём видам прибыли. По валовой (выручка минус себестоимость) — видно, здорова ли сама продуктовая модель. По операционной, она же прибыль от продаж (минус ещё аренда, зарплаты офиса, реклама) — видно, не съедают ли бизнес постоянные расходы. По чистой (минус проценты по кредитам и налоги) — видно, что реально остаётся собственнику. Сравнивать свой показатель с чужим можно только при одинаковой прибыли в числителе: «у меня рентабельность 40%» по валовой и «у меня 8%» по чистой — это может быть один и тот же бизнес.

ROA и ROE считают за год. Активы и капитал работают месяцами, месячная прибыль тут даст искажённую картину. В активы включайте всё: оборудование, остатки товара, деньги на счетах, долги клиентов перед вами. Собственный капитал — это активы минус все обязательства (кредиты, долги поставщикам).

ROE интереснее всего сравнивать со ставкой вклада. На момент публикации депозит в крупном банке даёт порядка 13–15% годовых. Если ROE вашего бизнеса ниже, деньги формально работали бы лучше на вкладе — без сотрудников, поставщиков и проверок. Это не приговор бизнесу, но честный повод спросить себя, за что вы доплачиваете нервами.

Сквозной пример: считаем рентабельность столярной мастерской

Возьмём мастерскую, которая делает мебель на заказ. Цифры за месяц:

Выручка — 1 200 000 ₽;

Материалы и сдельная оплата мастеров (себестоимость) — 780 000 ₽;

Аренда цеха — 90 000 ₽, реклама — 60 000 ₽, администратор и бухгалтер на аутсорсе — 90 000 ₽;

Проценты по кредиту на станок — 18 000 ₽;

Налог (УСН «доходы минус расходы», 15%) — 24 300 ₽.

Считаем по шагам.

Валовая прибыль: 1 200 000 − 780 000 = 420 000 ₽. Валовая рентабельность: 420 000 / 1 200 000 × 100% = 35%.

Прибыль от продаж: 420 000 − 240 000 = 180 000 ₽. Операционная рентабельность: 180 000 / 1 200 000 = 15%.

Чистая прибыль: 180 000 − 18 000 − 24 300 = 137 700 ₽. Чистая рентабельность продаж: 137 700 / 1 200 000 = 11,5%.

Рентабельность затрат (по методике ФНС): 180 000 / (780 000 + 240 000) = 17,6%.

ROA. Активы мастерской: станки и инструмент — 2 100 000 ₽, запасы материалов — 600 000 ₽, деньги на счёте — 300 000 ₽. Итого 3 000 000 ₽. Чистая прибыль за год: 137 700 × 12 ≈ 1 652 000 ₽. ROA = 1 652 000 / 3 000 000 = 55%. Разобрать свою задачу с предпринимателями «Терры».

ROE. Остаток кредита — 1 000 000 ₽, значит собственный капитал: 3 000 000 − 1 000 000 = 2 000 000 ₽. ROE = 1 652 000 / 2 000 000 = 83%.

Что говорят эти цифры. Продуктовая модель здоровая: 35% валовой рентабельности для производства на заказ — рабочий уровень. Постоянные расходы съедают 20 процентных пунктов — вот куда смотреть при оптимизации, а не резать качество материалов. ROE 83% против ROA 55% — кредит работает на владельца: заёмные деньги приносят больше, чем стоят. Для малого бизнеса с небольшими активами двузначные и трёхзначные ROE нормальны — сравнивать их с ROE «Газпрома» не нужно.

Нормы рентабельности по отраслям: с чем сравнивать себя

Универсальной «хорошей» рентабельности не существует. Ретейл живёт на 3–6% чистой рентабельности и обороте, консалтинг — на 25–40% и низких оборотах. Сравнивать себя нужно с двумя ориентирами: с собой прошлогодним и со своей отраслью.

ФНС ежегодно публикует среднеотраслевую рентабельность — по ней налоговая, среди прочего, отбирает кандидатов на выездные проверки. Данные по итогам 2024 года (опубликованы в мае 2025-го, актуальны на момент публикации):

Важная тонкость, о которой забывают почти все: ФНС считает рентабельность проданных товаров от затрат, а не от выручки. Поэтому со строкой таблицы сравнивайте свою рентабельность затрат — в нашем примере это 17,6%, что выше среднего по обрабатывающим производствам (14,7%). А вот если ваш показатель ниже отраслевого на 10% и более, это один из официальных критериев налогового риска — повод ждать вопросов от инспекции и заранее готовить объяснения: инвестиции, стройка, сезон.

Анализ рентабельности: как читать цифры, а не просто считать их

Однократный расчёт — это фотография. Анализ рентабельности — это кино: смотреть нужно динамику минимум за 6–12 месяцев и раскладывать изменение на причины.

Работает простая трёхходовка. Первое — тренд: рентабельность растёт, стоит на месте или падает. Второе — уровень: где вы относительно отрасли и собственного плана. Третье — фактор: что именно изменилось — цена, себестоимость, постоянные расходы или структура продаж. Если валовая рентабельность стабильна, а чистая падает — проблема не в продукте, а в расходах ниже: аренда, штат, кредиты. Если просела валовая — подорожало сырьё или вы дали лишние скидки.

Считать удобно в обычной таблице: строки — выручка, себестоимость, расходы, три вида прибыли и три рентабельности; столбцы — месяцы. Час на настройку, 20 минут в месяц на заполнение. Специальный софт на старте не нужен — Excel или бесплатные «Google Таблицы» справляются до выручки в десятки миллионов.

Полезно и разложить рентабельность по продуктам: посчитать её отдельно для каждой товарной группы или услуги. Почти всегда обнаруживается позиция, которая делает треть выручки и ноль прибыли — её тащат «за компанию», потому что жалко. В школах кластера «Бизнес» сообщества «Терра» такой разбор на своих цифрах — стандартное домашнее задание: участники приносят реальные отчёты, и наставники-практики показывают, где утекает маржа. Обучение бесплатное, но есть нюанс: вход в сообщество потоковый, наборы открываются раз в 2–3 месяца, поэтому присоединиться «прямо сегодня» не получится — нужно дождаться ближайшего события.

Что делать, если рентабельность падает: план из пяти шагов

Падение рентабельности при растущей выручке — самая коварная ситуация: касса полная, все заняты, а бизнес тихо худеет. План действий по порядку.

Найдите этаж, где течёт. Сравните валовую, операционную и чистую рентабельность за последние 6 месяцев. Падает валовая — идите в себестоимость и цены. Валовая в норме, падает операционная — в постоянные расходы. Просела только чистая — смотрите кредиты и налоговый режим.

Проверьте цены. Если вы не поднимали их больше года при инфляции, вы уже дали всем клиентам скидку — просто не заметили. Повышение на 5–7% теряет заметно меньше клиентов, чем кажется до повышения, а на рентабельность продаж ложится почти целиком.

Пересоберите себестоимость. Запросите цены у 2–3 альтернативных поставщиков, пересмотрите закупочные партии, найдите техпотери. В производстве и общепите ревизия закупок стандартно возвращает 3–5 процентных пунктов валовой рентабельности.

Разберите ассортимент. Посчитайте рентабельность по каждой группе товаров. Убыточные позиции либо дорожают, либо уходят — исключение только для «товаров-магнитов», которые доказуемо приводят покупателей к прибыльным.

Режьте постоянные расходы последними и точечно. Сначала — то, что не касается клиента: подписки, лишние сервисы, неэффективная реклама (смотрите стоимость заявки по каждому каналу). Урезание того, за что клиент платит, — качества, сервиса, сроков — даёт быстрый плюс в отчёте и медленный отток выручки.

Если после всех пяти шагов чистая рентабельность держится около нуля дольше двух-трёх кварталов — это разговор уже не про оптимизацию, а про бизнес-модель: возможно, менять нужно нишу, формат или масштаб, и полезно посмотреть на это чужими глазами — предпринимателя, который такой поворот уже проходил.

Типичные ошибки при расчёте рентабельности

Считать прибылью всё, что в кассе. Деньги на счёте — это не прибыль: там сидят будущие платежи поставщикам, налоги и предоплаты клиентов за ещё не сделанную работу.

Забывать про свою зарплату. Если собственник работает в бизнесе и не платит себе рыночную зарплату, рентабельность завышена. Вычтите из прибыли стоимость наёмного директора — и узнаете правду. Иногда неприятную.

Сравнивать разные формулы. Ваша чистая рентабельность продаж против чужой валовой или против затратной рентабельности ФНС — сравнение тёплого с мягким. Сначала приведите к одной формуле.

Считать ROA и ROE по месячной прибыли. Получите заниженную в 12 раз цифру, испугаетесь и сделаете неверные выводы. Эти показатели — годовые.

Мерить всё «средней по больнице». Общая рентабельность 12% может складываться из направления с 30% и направления с минус 5%. Без разбивки по продуктам вы годами будете кормить убыточное направление за счёт прибыльного. Разобрать свою задачу с предпринимателями «Терры».

Считать раз в год для налоговой. Рентабельность — управленческий инструмент: замеченное в феврале падение стоит одного неприятного вечера, замеченное в декабре — года работы вхолостую.

Итог

Рентабельность — это ответ на вопрос «сколько зарабатывает каждый рубль», и считается она четырьмя формулами: прибыль к выручке (ROS), к затратам, к активам (ROA) и к собственному капиталу (ROE). Месяц за месяцем эти проценты говорят о бизнесе больше, чем любой оборот: здорова ли модель, куда утекает маржа и работают ли ваши деньги лучше вклада. Считайте ежемесячно, сравнивайте со своей отраслью по таблице ФНС и раскладывайте падение по уровням прибыли — тогда проблемы будут стоить вам вечера с таблицей, а не года работы в ноль. А если хотите разобрать рентабельность своего проекта с предпринимателями, которые уже прошли ваш этап, — приходите на ближайшее событие «Терры»: там стартуют наборы в группы наставничества и школы, всё обучение бесплатное.

Читайте также

• Ошибки в бизнесе: какие просчёты чаще всего топят компании и как их обойти
• Сколько нужно денег на бизнес: считаем стартовый бюджет без иллюзий
• Какой бизнес открыть: как выбрать нишу под свои ресурсы

Разбираем тему дальше

• чистая прибыль
• юнит-экономика
• что такое кассовый разрыв и как его избежать
• управленческий учёт