Главное отличие интернет-магазина от торговли на маркетплейсе в том, что трафик здесь платный: за каждого посетителя вы платите рекламой или вкладываетесь в продвижение. Это полностью меняет логику подбора товаров — важен не отдельный товар, а ассортимент, который окупает привлечение покупателя и заставляет его вернуться.
Роли товаров в ассортименте
| Роль | Задача | Пример логики |
|---|---|---|
| Основной товар | Приводит покупателя и даёт основную выручку | То, что ищут по прямому запросу |
| Сопутствующий | Повышает средний чек | Берут вместе с основным почти всегда |
| Расходник | Обеспечивает повторные покупки | Заканчивается и покупается снова |
| Товар-витрина | Привлекает внимание и формирует восприятие | Яркая позиция, по которой запоминают магазин |
| Товар для добора | Помогает дотянуть до бесплатной доставки | Недорогие мелочи в корзине |
Магазин, состоящий только из основных товаров, зарабатывает меньше: каждый покупатель обходится дорого, а берёт одну позицию и не возвращается.
Критерии отбора при платном трафике
- Чек покрывает привлечение. Главный критерий: если один заказ стоит дороже наценки, товар не подходит.
- Есть повод вернуться. Расходники и обновления дают вторую и третью покупку почти бесплатно.
- Нужна консультация или подбор. Там, где покупатель сомневается, магазин выигрывает у площадок сервисом.
- Товар не сводится к цене. Если решает только она, вы проиграете маркетплейсам.
- Приемлемая логистика. Габариты и хрупкость напрямую влияют на итоговую маржу.
- Понятные документы. Сертификация и маркировка проверяются до закупки.
Как собрать матрицу
- Выберите 3–5 основных позиций, вокруг которых строится магазин.
- К каждой подберите 2–3 сопутствующих товара, которые логично брать вместе.
- Добавьте расходники или позиции с естественным циклом повторной покупки.
- Добавьте несколько недорогих товаров для добора корзины.
- Проверьте, чтобы весь набор закрывал одну понятную потребность, а не был случайным.
Понять, с кем из предпринимателей вокруг есть смысл познакомиться, помогает Terra Match — сервис бизнес-знакомств клуба: профиль, запрос и подбор людей под задачу.
Проверочный вопрос к матрице: можете ли вы одним предложением объяснить, для кого этот магазин? Если нет — это не ассортимент, а склад разных товаров.
Проверка спроса до закупки
Порядок тот же, что в любой торговле: смотрим частотность запросов и динамику, изучаем ассортимент и цены конкурентов, запускаем небольшую рекламу на страницу товара и считаем стоимость заказа. Самый честный тест — приём предзаказов: если люди готовы оплатить до появления товара на складе, спрос подтверждён.
Методика отбора подробно разобрана в материале как выбрать товар — критерии там те же, отличается только то, что в своём магазине добавляется стоимость привлечения.
Расчёт экономики
| Строка | Что учесть |
|---|---|
| Средний чек | С учётом сопутствующих товаров, а не по одной позиции |
| Себестоимость заказа | Все товары в корзине плюс упаковка |
| Стоимость привлечения | Рекламный бюджет, делённый на число заказов |
| Доставка и эквайринг | Включая случаи бесплатной доставки за ваш счёт |
| Возвраты | Доля по вашей категории |
| Повторные покупки | Снижают среднюю стоимость привлечения в пересчёте на клиента |
Последняя строка объясняет, почему магазины с расходниками выживают лучше: первая продажа может быть почти без прибыли, если вторая и третья идут без затрат на рекламу.
Чего избегать
- Огромного каталога на старте. Он усложняет закупку и учёт, но не увеличивает продажи.
- Товаров с низким чеком как основы. Привлечение не окупается.
- Ассортимента без логики. Случайный набор не даёт ни допродаж, ни узнаваемости.
- Конкуренции по цене с площадками. У них комиссия вместо трафика, у вас — реклама.
- Позиций, которые дают оборот без прибыли. Их выводят, даже если они красиво выглядят в отчёте.
Ближайший бесплатный поток Терры — 13 ноября в Москве, ЦМТ (Краснопресненская набережная, 12), начало в 15:00. Записаться на 41-й поток можно бесплатно, участие ничего не стоит.
Заключение
Вопрос «что продавать в интернет-магазине» решается не поиском одного удачного товара, а сборкой ассортимента, в котором у каждой позиции есть роль: привести покупателя, увеличить чек или вернуть его снова. При платном трафике выигрывает не самый дешёвый товар, а тот, вокруг которого можно построить повторные продажи. И любая матрица проверяется одним расчётом: сколько стоит заказ и сколько в нём остаётся после всех расходов.
