Гараж в Химках, вечер пятницы. Человек разбирает партию из сорока детских самокатов — забрал по 900 рублей на закрытии магазина. На Авито такие уходят по 2 500–3 200. Он посчитал на салфетке: сорок штук по две тысячи чистыми — восемьдесят тысяч рублей за месяц. Через три недели продано девять. Ещё через месяц он отдаёт остаток оптовику по 1 100, лишь бы освободить гараж под машину. Итог — минус 4 000 рублей и полтора месяца жизни.
Ошибка здесь не в самокатах. Ошибка в том, что решение «беру» приняли раньше, чем проверили спрос, и раньше, чем посчитали, сколько от каждой продажи заберут комиссия, продвижение и доставка. Именно так выглядит большинство историй про то, что продавать на Авито, чтобы заработать: товар выбирают по ощущению «вроде ходовое», а не по цифрам. На еженедельных встречах в наставничестве Терры выбор ниши — самая частая тема в группах уровня «Старт»: участие бесплатное, наставники — действующие предприниматели, которые считают чужую закупку на своих же ошибках. Ограничение честное: попасть в группу можно только с новым потоком, а набор идёт раз в 2–3 месяца.
Эта статья — про товар и нишу. Не про то, как оформить кабинет и какие бывают тарифы, а про то, что продавать на Авито, чтобы заработать конкретную сумму: как убедиться в спросе до того, как деньги ушли поставщику, и сколько останется в кармане после всех вычетов. Разобрать свою задачу с предпринимателями «Терры».
В статье: сколько сейчас стоит вход и что вообще покупают на площадке; таблица категорий со средним чеком, оборачиваемостью, маржой и сложностью входа; сезонность и как на ней зарабатывают; пошаговая методика проверки спроса до закупки; юнит-экономика одной сделки с расчётом на конкретных цифрах; комиссии, доставка и продвижение — что реально съедает маржу; категории, которые кажутся выгодными, а на деле нет; правовая сторона — самозанятость, ИП и что нельзя продавать; масштабирование от подработки к бизнесу; типичные ошибки тех, кто решает, что продавать на Авито, чтобы заработать; полезные статьи; ответы на частые вопросы.
Площадка перестала быть барахолкой: около 284 млн посещений в месяц и порядка 4 млн сделок ежемесячно, конверсия контакта в покупку около 10%. Аудитория по категориям, среднемесячно (данные Uniseller, май 2026): электроника — 26,9 млн; одежда и обувь — 25,9 млн; ремонт и строительство — 22,5 млн; запчасти — 21,8 млн; мебель — 20,6 млн; хобби и спорт — 18,2 млн. Отсюда первое: аудитория есть почти везде, «нет спроса» — редкая причина провала. Проваливаются на конкуренции и марже.
Второе — деньги площадки. Бесплатные лимиты сузились, размещение во многих категориях платное, продвижение стало отдельной статьёй расходов, с продаж через доставку берётся комиссия. Пять лет назад вопрос, что продавать на Авито, чтобы заработать, упирался в наценку; теперь между наценкой и вашими деньгами стоит счёт площадки.
Третье — доставка. За 2025 год количество отправленных товаров выросло на 30%, покупателей — на 13%, продавцов с подключённой доставкой — на 11%. Раньше выбирали то, что купят соседи, теперь — то, что можно упаковать и отправить. Структура отправлений: одежда и аксессуары — 30% посылок, хобби — 15%, запчасти — 10%, красота и здоровье — 8%, спорт — 6%. Общая карта способов заработка на площадке разобрана в материале «Как заработать на Авито»; здесь мы идём вглубь товарного способа.
Категории: что продавать на Авито, чтобы заработать в 2026 году
Работает не список «топ-30 товаров», а пересечение четырёх параметров: чек, оборачиваемость, маржа и сложность входа. Высокий чек при низком обороте даёт деньги раз в два месяца, быстрый оборот при марже в 300 рублей — вторую работу без зарплаты. Средние чеки — из обзора ppc.world по данным Авито (январь 2026), оборачиваемость и маржа — диапазоны для проверки на своём городе.
| Категория | Средний чек | Оборачиваемость | Маржа | Сложность входа |
|---|---|---|---|---|
| Детские товары б/у (коляски, стульчики, автокресла) | 8 000–12 000 ₽ | 5–14 дней | 40–90% | Низкая |
| Одежда и обувь ресейл, бренд среднего сегмента | 1 500–5 000 ₽ | 7–21 день | 60–150% | Низкая |
| Мелкая бытовая техника (пылесосы, мультиварки, климат) | 6 000–19 000 ₽ | 7–20 дней | 35–70% | Средняя |
| Ноутбуки и планшеты б/у | 6 000–29 000 ₽ | 5–15 дней | 15–35% | Высокая |
| Смартфоны ресейл | 13 000–18 000 ₽ | 2–7 дней | 7–15% | Высокая |
| Велосипеды, самокаты, спортинвентарь | 8 000–16 000 ₽ | 10–30 дней, сезон | 40–95% | Средняя |
| Автозапчасти и расходники | 1 500–12 000 ₽ | 3–20 дней | 30–80% | Высокая |
| Хобби, коллекционное, винтаж | 1 000–40 000 ₽ | 30–120 дней | 90–400% | Высокая |
| Товары ручной работы | 500–5 000 ₽ | 5–30 дней | 90–300% | Низкая |
Детские товары — самый мягкий вход. Родители продают почти новые вещи за треть цены, покупатели — такие же родители. Коляска со средним чеком около 10 200 рублей уходит за неделю-две и не требует экспертизы. Если думаете, что продавать на Авито, чтобы заработать без специальных знаний, начинайте здесь.
Электроника даёт оборот, но не маржу. Смартфон продаётся за два дня, но рынок прозрачен и маржа сжимается до 7–15% — плюс риски блокировок и споров по батарее. Здесь зарабатывают те, кто умеет чинить: не путайте ликвидность с прибыльностью.
Хобби и винтаж — высокая маржа и длинная полка. Винил, плёночный фотоаппарат, советская оптика дают трёхкратную наценку и лежат четыре месяца: это ниша для денег, которые не нужны сейчас. Товары ручной работы, наоборот, не требуют ни оптовика, ни склада и проще всего с точки зрения закона: под самозанятость подходит именно собственное производство.
Сезонность: где спрос удваивается сам
Данные Авито в обзоре Т-Банка показывают, как меняется спрос по месяцам:
- летние шины в апреле–мае — плюс 191%, садовый инвентарь — 169%, стройматериалы — 152%;
- велосипеды в мае–июне — плюс 346%, климатическая техника в июне–июле — 375%;
- тёплая верхняя одежда в сентябре–октябре — плюс 400%, детские игрушки в ноябре–декабре — 84%, драгметаллы — до 337% в пик.
Правило: закупаться в контрсезон, продавать в сезон — кондиционер, купленный в ноябре, на 30–40% дешевле июньского. Сезонный товар — самый спокойный ответ на вопрос, что продавать на Авито, чтобы заработать: ни экспертизы, ни продвижения, только терпение и место для хранения. Если вам ближе поиск растущих товаров, посмотрите разбор «Как найти трендовый товар».
Как проверить спрос до закупки и понять, что продавать на Авито, чтобы заработать
Всё, что выше, — гипотезы, и проверяются они до того, как деньги ушли поставщику: бесплатно, руками, за вечер. Пример: партия роботов-пылесосов среднего сегмента.
Шаг 1. Посчитайте предложение
Вбейте точный запрос, выставьте город и посмотрите число объявлений: меньше 20 — ниша пустая или вы нашли дыру; 20–150 — рабочий диапазон; 150–400 — нужно продвижение; больше 400 — красный океан. Уже здесь отсеивается половина идей о том, что продавать на Авито, чтобы заработать: товар, который «все берут», означает тысячу объявлений и войну ценой.
Шаг 2. Отсортируйте по дате и посмотрите на возраст объявлений
С 2026 года свежесть публикации сама по себе не поднимает объявление в выдаче (алгоритм ранжирования Авито), значит, старое объявление — непроданный товар. Считайте две доли: моложе 7 дней (больше 40% — рынок живой) и старше 60 дней (больше 30% — товар залёживается).
Шаг 3. Постройте вилку цен и найдите медиану
Выпишите 20–30 цен, отбросьте верхние и нижние 10% и возьмите медиану, а не среднее. Разброс меньше 1,8x — рынок однородный, маржа будет тонкой; 1,8–2,5x — здоровый рынок; больше 2,5x — вы смешали модификации или новое с убитым, сузьте запрос. Целевая цена — медиана или медиана минус 5%: слишком дешёвый лот читается как проблемный. Если медиана не оставляет маржи после закупки, ответ на вопрос, что продавать на Авито, чтобы заработать, уже получен — не это.
Шаг 4. Тест «пять сообщений»
Напишите пятерым продавцам со свежими объявлениями: «Здравствуйте, ещё актуально?» Три-четыре ответа «уже продано» — товар уходит быстро; пять ответов «да, приезжайте» — товар стоит, вилка завышена или сезон не тот.
Шаг 5. Тестовое объявление на одной единице
Купите одну штуку, а не сорок, выставьте по медианной цене и замерьте за 72 часа просмотры, избранное и сообщения. Пороги для чека 5 000–15 000 рублей в миллионнике без продвижения: меньше 50 просмотров — спроса нет или объявление плохо оформлено; 50–200 и 1–3 обращения — нормальный старт; больше 300 и 5+ обращений — берите партию.
Шаг 6. Аналитика спроса в кабинете
Отчёт по спросу открывается после пополнения счёта примерно на 600 рублей (разбор тарифов Авито, июль 2026) — дешевле одной неудачной закупки: внутри видны частотность запросов и сезонные кривые по региону.
Шаг 7. Проверьте географию
По анализу поисковых сессий (vc.ru, июль 2026) лидируют Москва (594 тыс. сессий), Петербург (386 тыс.), Нижний Новгород (276 тыс.), Воронеж (255 тыс.), Самара (228 тыс.), Казань (226 тыс.). Нет вашего города в первой пятнадцатке — продавайте через доставку, заложив её в экономику сразу.
Семь шагов занимают вечер и убирают самую дорогую ошибку — закупку вслепую. Повторять проверку придётся перед каждой новой категорией: рынок меняется быстрее любой подборки.
Юнит-экономика одной сделки: считаем, что останется в кармане
Между «купил за 6 000, продал за 11 500» и «заработал 5 500» стоит пять статей расходов, о которых новичок узнаёт после первой продажи — и именно здесь решается, что продавать на Авито, чтобы заработать.
Из чего складываются расходы продавца
Комиссия Авито Доставки. Для частного продавца — от 1 до 9% в зависимости от категории, списывается при выводе средств (разбор Авито Доставки, июль 2026); типичный коридор — 5–6,5%, единой ставки нет, свою цифру вы увидите в кабинете.
Размещение. В товарных категориях обычно есть несколько бесплатных публикаций в 30-дневный период, а услуги, авто, запчасти и недвижимость почти всегда платные.
Подписки и продвижение. Расширенный тариф — около 3 000 рублей в месяц в товарах и 2 000 в услугах, Максимальный — 6 000 и 3 000; оплата за просмотры — примерно от 80 копеек. Пакеты просмотров: от 95 рублей за x2, 500–1 500 рублей за x5–x10, до 5 000 и выше за x15–x20; недельные выгоднее суточных на 30–40%, выделение цветом — 10–15% стоимости размещения (разбор продвижения на Авито, август 2026). Устройство кабинета и сравнение тарифов — в материале «Авито для бизнеса».
Расчёт на конкретной сделке
Робот-пылесос среднего сегмента, б/у, куплен у частника.
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Выручка (цена продажи) | 11 500 ₽ |
| Себестоимость закупки | −6 000 ₽ |
| Предпродажная подготовка (чистка, новая щётка, фильтр) | −800 ₽ |
| Комиссия Авито Доставки, 5% | −575 ₽ |
| Продвижение (пакет x5 на неделю, продали со второй попытки) | −1 400 ₽ |
| Размещение сверх бесплатного лимита | −200 ₽ |
| Упаковка и расходники | −150 ₽ |
| Резерв на возврат (один возврат на десять сделок) | −250 ₽ |
| Чистыми с одной сделки | 2 125 ₽ |
Теперь про время: найти лот, съездить, почистить, отснять, ответить на 8–12 сообщений, упаковать, отвезти в пункт выдачи — 3–4 часа на сделку, то есть ваш час стоит 550–700 рублей. Двадцать сделок дают 42 500 рублей чистыми и 70 часов работы: на эту цифру и стоит опираться, решая, что продавать на Авито, чтобы заработать ощутимую сумму.
Два порога, ниже которых товар брать не нужно
- Маржа после всех вычетов — не меньше 30% от выручки. В примере: 2 125 / 11 500 = 18,5%, ниже порога. Значит, давить закупку до 4 500, отказываться от продвижения или не брать пылесосы.
- Абсолютная маржа — не меньше 1 500 рублей на сделку. Три часа ради четырёхсот рублей — не бизнес.
Проходят оба — товар рабочий, не проходит ни одного — не берите, каким бы ходовым он ни казался. Общая логика таких расчётов разобрана в материале «Юнит-экономика».
Что не стоит брать: категории, которые кажутся выгодными, а на деле нет
Люкс и брендовые аксессуары. Покупатель приходит за экономией и подозревает подделку, модерация жёсткая, сумка за 60 000 лежит полгода.
Новые детские игрушки. Рядом с новым конструктором за 3 500 будет лежать такой же б/у за 800 — родитель выберет второй: Авито остаётся площадкой вторичного спроса. Разобрать свою задачу с предпринимателями «Терры».
Крупная мебель и всё габаритное. Диван не отправить доставкой: вы продаёте только своему городу и только тем, у кого есть газель, а каждая сделка — торг за скидку «раз я сам вывожу».
Дешёвый Китай до 500 рублей. Товар за 350 рублей с двукратной наценкой даёт 350 рублей валовой прибыли, из которых комиссия заберёт 20, продвижение 95, упаковка 30. Это зарабатывает только объёмом от сотен единиц — то есть складом, а не подработкой.
Флагманские смартфоны. Маржа 7–15% при максимальном риске: заблокированный по iCloud аппарат или криминальная история — одна проблемная сделка съедает прибыль с пяти нормальных.
Автозапчасти без экспертизы. Если вы не различаете модификации, половина сделок закончится возвратом «не подошло».
Сюда же — продукты и косметика с истекающим сроком и гиперуникальные вещи вроде авторского светильника: у запроса нет частотности. Общий знаменатель: эти ниши выбирают по наценке, а не по итоговой марже и скорости оборота.
Правовая сторона: самозанятость, ИП и что нельзя продавать
Пока вы продаёте свой старый холодильник, вы физлицо. Появились закупка ради перепродажи и регулярность — это предпринимательская деятельность, нужен статус. Прочитайте этот блок до того, как решите, что продавать на Авито, чтобы заработать: половина привлекательных категорий закрыта для самозанятых.
Когда хватает самозанятости, а когда нужно ИП
Самое частое заблуждение: «оформлю самозанятость и буду перепродавать». Так нельзя: режим НПД прямо запрещает реализацию товаров, купленных не для личных нужд, независимо от суммы и наценки. Самозанятость — это собственные изделия (хендмейд, мебель, выпечка, пошив) и услуги. ИП нужно при перепродаже в любом объёме, при продаже маркируемых категорий под «Честный знак», при найме сотрудников и при превышении лимита НПД.
Цифры на момент публикации (разбор для продавцов Авито, август 2026):
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Лимит дохода на НПД | 2,4 млн ₽ в год |
| Ставка НПД с продаж физлицам | 4% |
| Ставка НПД с продаж юрлицам и ИП | 6% |
| Фиксированные взносы ИП | 57 390 ₽ + 1% с дохода свыше 300 000 ₽ |
Ориентир: до 200 тысяч рублей выручки в месяц на собственных изделиях или услугах хватает самозанятости, перепродажа или выручка свыше 2,4 млн в год — нужно ИП. Работа без статуса: штраф по статье 14.1 КоАП 500–2 000 рублей, доначисление налога с пенями и штраф по пункту 2 статьи 116 НК — 10% доходов, но не менее 40 000 рублей. Регистрация — в материале «Сколько стоит открыть ИП».
Что запрещено продавать на площадке
Даже если товар ходовой, объявление снесут, а при повторе ограничат аккаунт. Не проходят модерацию:
- лекарства, медизделия и товары «народной медицины»;
- табак, никотинсодержащая продукция, кальяны, алкоголь;
- наркотические и психотропные вещества, прекурсоры;
- оружие, боеприпасы и комплектующие;
- валюта, криптовалюта, ценные бумаги, драгметаллы в слитках;
- контрафакт и нелицензионный контент: реплики брендов, «слитые» курсы, пиратские фильмы и игры;
Плюс животные и растения из Красной книги и государственные награды. Монеты, вышедшие из обращения, продавать можно; БАДы формально разрешены, но модерация регулярно снимает объявления. Список запретов и есть первый фильтр в вопросе, что продавать на Авито, чтобы заработать: проверить позицию в правилах — минута.
От подработки к бизнесу: как масштабировать продажи на площадке
Потолок «одного человека с гаражом» — 60–120 тысяч рублей чистыми в месяц: дальше упирается не спрос, а ваши руки — 20–40 сделок по 3–4 часа в месяц не помещаются.
Шаг 1. Отделите деньги бизнеса от своих
Заведите таблицу: закупка, продажа, комиссии, продвижение, время. Через два месяца станет видно, какие позиции дают 70% прибыли, а какие вы возите по привычке.
Этот навык разбирают на еженедельных встречах в школах Терры: в кластере «Маркетплейсы и ВЭД» разборы идут на цифрах участников. Обучение бесплатное: сообщество живёт на добровольные пожертвования, а продажи внутри запрещены правилами. Честное ограничение: 50+ офлайн-школ работают в 24 городах, Дубае и на Бали — если вашего города в списке нет, останется онлайн-формат, и диплома государственного образца здесь не выдают.
Шаг 2. Сузьтесь до двух-трёх категорий
Универсал проигрывает специалисту: тот, кто год возит только коляски, знает закупочные цены наизусть и покупает на 20% дешевле рынка. Универсал каждый месяц заново решает, что продавать на Авито, чтобы заработать.
Шаг 3. Переведите закупку с розницы на опт
Разовые находки у частников не масштабируются. Стабильный объём дают ликвидации магазинов, товар с витрины, возвраты интернет-магазинов и комиссия с локальными поставщиками: маржа начинает определяться не удачей, а условиями входа.
Шаг 4. Снимите с себя рутину и выйдите на второй канал
Первый нанятый человек — не продавец, а тот, кто фотографирует, упаковывает и возит в пункт выдачи: 3,5 часа на сделку превращаются в 40 минут. Дальше — второй канал: товар, прошедший проверку здесь, продаётся и на маркетплейсах, и в профильных сообществах. Главный риск на этих шагах — кассовый разрыв: деньги встали в товаре, а через неделю платить поставщику.
Ошибки тех, кто решает, что продавать на Авито, чтобы заработать
Закупка партии до теста. Одна единица стоит одной себестоимости, партия — сорока.
Расчёт маржи без комиссии, продвижения и времени. «Купил за шесть, продам за одиннадцать, заработаю пять» — реально останется около двух.
Цена наугад и плохие фото. Выше медианы — не звонят, сильно ниже — считают товар проблемным. Три снимка на кухонном столе против десяти на светлом фоне дают кратную разницу в конверсии: алгоритм смотрит на CTR, а CTR делает первое фото.
Медленные ответы. Скорость ответа входит в факторы ранжирования, а покупатель пишет пятерым сразу и покупает у ответившего первым.
Игнорирование сезона. Велосипеды, купленные в июле для августа, — почти наверняка минус: тот же товар в феврале стоит на 30% дешевле.
Работа без статуса и отсутствие учёта. Штраф по НК — не менее 40 000 рублей, оформление ИП дешевле. А без таблицы вы не знаете, какая позиция приносит деньги, какая их съедает и что будет, если сядет сезон. Разобрать свою задачу с предпринимателями «Терры».
Все эти ошибки объединяет одно: человек решает, что продавать на Авито, чтобы заработать, по чужому списку и интуиции, а проверяет деньгами.
Полезные статьи
- Как посчитать рентабельность — какие показатели считать, чтобы видеть реальную прибыль, а не оборот.
- Как научиться продавать — переписка, торг и работа с возражениями.
- Кассовый разрыв — почему деньги заканчиваются при растущей выручке и как это ловить заранее.
- Какие документы нужны для бизнеса — что подготовить перед первой закупкой.
- Ошибки в бизнесе — на чём чаще всего спотыкаются на старте.
Из нового на блоге — материалы этого же кластера:
- Как начать бизнес с нуля без денег
- Анализ конкурентов за один день: план и шаблон
- Как стать турагентом и дойти до своего агентства
Итог: что продавать на Авито, чтобы заработать — короткий чек-лист
- берите категорию, где разбираетесь или разберётесь за неделю: детские товары, компактная техника, одежда среднего сегмента, инструмент;
- считайте не наценку, а маржу после комиссии, продвижения, упаковки и возвратов, и держите два порога: 30% от выручки и 1 500 рублей на сделку;
- проверяйте спрос до закупки: число объявлений, доля свежих и старых, медиана цены, пять сообщений конкурентам, тест на одной единице;
- покупайте в контрсезон, продавайте в сезон: разница доходит до 40%;
- подключайте доставку и оформляйте ИП при перепродаже — штраф от 40 000 рублей дороже регистрации;
- не берите люкс, габарит, дешёвый Китай и флагманские смартфоны.
Решение о том, что продавать на Авито, чтобы заработать, у каждого своё: оно складывается из города, доступа к закупке и свободного времени. В Терре 45 000+ участников, 300+ наставников — действующих предпринимателей, работающих волонтёрски, 50+ офлайн-школ и 20+ онлайн-курсов, всё бесплатно. Ограничение честное: вход только через поток, набор идёт раз в 2–3 месяца, так что записаться в моменте не выйдет.
Ближайший набор открывается на большом событии — посмотрите даты и зарегистрируйтесь на странице мероприятий. Участие бесплатное, занимает один вечер, и на этом же событии вы выбираете наставника и записываетесь в две школы.
